„Manchmal darf man keinen Plan B haben“

Als die vierte Mahnung im Briefkasten lag, dachte Phil-Kevin Sell, dass er bereits mit 19 Jahren Privatinsolvenz anmelden müsse. Eigentlich wollte er nur genügend Geld machen, um sich sein Studium zu finanzieren. Während andere in der Vorlesung auf ihrem Laptop mitschrieben, was der Dozent sagte, verkaufte Sell Reifen. Mit dem Studium hat es letztlich nicht geklappt. Dafür aber mit seinem Startup Fritzreifen. Doch auch hier gab es einige Rückschläge zu überstehen.

Über die Online-Plattform kaufen heute Unternehmensangaben zufolge rund 200.000 Kunden aus Deutschland und Österreich ihre Pneus. Sell sieht sein Unternehmen als „Ryanair für Reifen“. Transparente, günstige Preise und pünktliche Auslieferung – so das Versprechen. Etwa 22.000 Bewertungen der vergangenen zwölf Monate auf Trusted Shops scheinen ihm Recht zu geben. Auf anderen Bewertungsplattformen wie Idealo sind die Einschätzungen ähnlich positiv. Ein Manko wird allerdings immer wieder hervorgehoben: Ein schlecht zu erreichender Kundenservice, wenn es mal Probleme gibt, etwa mit der Auslieferung oder bei der Rückgabe.

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Ein verbreitetes Phänomen bei Online-Diensten, mit dem etwa auch die Berliner Smartphone-Bank N26 immer wieder konfrontiert wurde. Doch das Problem ist Sell bekannt. Ziel sei es, pro Service-Mitarbeiter 50.000 Bestellungen zu managen, so der Gründer. Derzeit kümmern sich drei Mitarbeiter um je rund 25.000 Bestellungen. Die Prozesse sollen auch durch Algorithmen effizienter werden. Zehn Mitarbeiter hat das 2015 gegründete Startup aus Iserlohn gegenwärtig. Einige der schlechten Bewertungen haben sich eingeschlichen, als Sell und sein Mitgründer Moritz Kampmann neben Fritzreifen damals noch den Reifenwechsel-Service Gojames anboten. Die Plattform wurde Ende vergangenen Jahres trotz eines Jahresumsatzes in Höhe von vier Millionen Euro eingestellt, zehn Mitarbeiter wurden entlassen. 

Schluss mit dem Service Gojames

Auch wenn sich anfänglich sogar die Investoren wunderten, sehen Sell und Kampmann in der Konzentration aufs Kerngeschäft noch heute eine notwendige Strategie. „Wir könnten auch Scheibenwischer und Duftbäume verkaufen“, sagt Sell. Aber das sei nicht ihre Kompetenz. Auf der Plattform von Fritzreifen werden ausschließlich Reifen verkauft, es gibt keine zusätzlichen Vertriebswege über Amazon oder Ebay. Der zusätzliche Service von Gojames, die Reifen zu Hause beim Kunden mit einem Team von Automechanikern aufziehen zu lassen, sei zwar sehr gefragt gewesen, habe aber mit den zur Verfügung stehenden Mitteln nicht zufriedenstellend realisiert werden können, erklärt Kampmann. „Da reichen nicht vier Fahrzeuge, sondern da braucht man 50, um halbwegs den deutschen Markt abzudecken.“ Dafür reichte auch das Geld nicht.

Nachdem Sell anfänglich mit Fritzreifen bootstrappte, kam das erste externe Kapital 2016 mit Gojames rein. Anstatt auf namhafte VCs setzen die Iserloher auf drei Business Angels aus der Umgebung. Hierüber sei ein niedriger siebenstelliger Betrag zusammengekommen, so Sell. Derzeit sucht das im Sauerland ansässige Unternehmen nach neuen Investoren. Aus dem Rückschlag mit Gojames habe man gelernt: Die eigenen Kompetenzen liegen in der Digitalisierung und nicht im eigenen Werkstattfuhrpark. Da die Nachfrage nach Montage weiterhin groß sei, setzten sie, die Gründer, jetzt auf eine andere Taktik.

02 – Fritzreifen

Score: 84,05 (CAGR: 2.418,79%)
Gründungsjahr: 2015
Kategorie: Lifestyle, Travel & Consumer Goods
Webseite: www.fritzreifen.de

Da Werkstätten, so Kampmann, zeitweise mit einer geringen Auslastung zu kämpfen hätten, will Fritzreifen künftig auf Werkstattpartner setzen. „Im nächsten Schritt werden wir das Service-Netz ausbauen, damit jeder Kunde einen Montage-Partner in seiner Nähe hat, den er über uns buchen und bezahlen kann.“ Dafür will Fritzreifen eine Provision von 20 Prozent nehmen. Erste Gespräche hätten gezeigt, dass die Werkstätten bereit seien, dafür zu zahlen. Denn man bringe den Monteuren neue Kunden ins Haus, zumal die Werkstätten gewinnversprechende Zusatzleistungen wie Ölwechsel und Inspektionen neben dem Reifenwechsel anbieten könnten, so die Fritzreifen-Gründer. 

Früh gelernt, wie es ist, wenn etwas schiefgeht

In einer Testphase seien knapp 1.000 Montagen an lokale Werkstätten vermittelt worden, so Sell. Man arbeite nun an einer neuen Plattform, um darüber künftig Montage-Partner anbinden zu können. Ziel sei es, dass jeder Fritzreifen-Kunde die Möglichkeit habe, einen Partner in seinem Umkreis zu finden. Fritzreifen hätte längst profitabel sein können, wäre da nicht die Sache mit Gojames gewesen, gesteht sich Sell ein. „Unsere Burn-Rate ist um 60 Prozent niedriger als im vergangenen Jahr. Dieses Jahr haben wir sehr viel sauberer gearbeitet und alles effizienter gestaltet“, sagt der Gründer. Sell hat bereits reichlich Erfahrung damit, dass die Dinge mal anders laufen können als geplant und erst mal etwas schiefgehen muss, damit sich ein neuer Weg auftut und man selbst die Sache in die Hand nimmt.

Mit 19 Jahren war Sell hoch verschuldet. Unter anderem, weil er für seinen selbst zusammengeschusterten Online-Reifenshop eine Kampagne von einer bekannten Elektronik-Fachmarktkette übernahm und abgemahnt wurde. Zu dieser Zeit lag er auf einer schimmeligen Matratze in seinem kleinen WG-Zimmer, wie er heute erzählt. Er konnte sich das Studium durch seine Nebenverdienste kaum leisten, und wenn er Geld verdiente, hatte er keine Zeit, es ernsthaft zu verfolgen. Ein Teufelskreis.

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Und auch mit der Firma lief es nicht so richtig. Die Privatinsolvenz vor Augen nahm Sell das Telefon in die Hand, machte sich bei Lieferanten vorstellig und überzeugte seine Bank, den Kredit zu verlängern. Seine Schulden konnte er binnen eines Jahres zurückzahlen und die Firma zum Laufen bringen. Wenig später fand er seinen Geschäftspartner Kampmann. Heute sagt der 27-jährige Sell: „Manchmal darf man keinen Plan B haben. Ich musste alles auf A setzen: Fritzreifen.“

Mehrmals in der Woche macht Phil-Kevin Sell Sport – Crossfit. Wie das aussieht, seht ihr im Video: 

Bild und Video: Chris Marxen / Headshots Berlin