Wie junge Startups Wurzeln schlagen
Laut statistischen Erhebungen wagen jährlich knapp eine halbe Million Jungunternehmer den Schritt ins eigene Business. Vor ihnen liegt dann meist eine lange Wachstumsphase mit vielen Erfahrungen, Hürden und möglichen Erfolgen.
Dabei sind die ersten Monate und Jahre wohl die entscheidensten in der Metamorphose vom aufkeimenden Startup zum ausgewachsenen Unternehmen. In der sogenannten Pre-Seed-Phase definieren die Gründer ihre große Vision und schaffen gleichermaßen erste, handfeste Grundlagen durch Nutzer-Research und Prototyping. Um nach der Ausgründung die anfängliche Produktentwicklung und den Teamaufbau finanzieren zu können, werben Jungunternehmer ihre erste sechsstellige Pre-Seed-Finanzierung durch Business Angel, Accelerator oder Pre-Seed-Funds ein. Spätestens hier muss der Spagat zwischen dem großen Masterplan und der ersten Grundsteinlegung gemeistert werden. Auf welche Grundlagen kommt es an und was überzeugt am Ende auch die Investoren? Diese sieben Schritte sollten alle Gründer gehen.
Himmelhoch wachsen: Wie Startups ihre Zukunft definieren
Ohne eine Vision – den Traum vom großen Erfolg, den Weitblick für das große Ganze – müssen sich Gründer gar nicht erst an die Arbeit machen. Denn vor den ersten Schritten sollten Jungunternehmer immer mit genügend Vorausblick an ihr Startup gehen: Wie groß ist der potenzielle Markt für mein Produkt? Wie sieht meine Zielgruppe aus? Und können beide skalieren? All diese Fragen sollten klar beantwortet werden. Denn nur dann lohnt sich der nächste Schritt in die Realisation – und nur dann wollen auch potenzielle Geldgeber investieren. Es gilt also: Gründer sollten zwar nicht den Sinn für die Realität verlieren, aber vor allem auch groß denken.
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Schritt 1: Marktpotenzial erkennen
Um für VCs spannend zu sein, sollte der Zielmarkt des Unternehmens mindestens 1 Milliarde Euro groß sein. Denn Investoren wollen ihr Anfangsinvest wenn möglich nicht nur verzehnfachen, sondern verhundertfachen. Ein großer und wachsender Markt bietet außerdem eine größere Erfolgswahrscheinlichkeit für den Product-Market-Fit, also den Moment, ab dem das Startup nachweisbar skaliert. Zudem gilt: Je größer der Markt, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich auch bei Abweichung von der Anfangsidee (dem sogenannten Pivot) genügend erfolgsversprechende Marktchancen bieten.
Schritt 2: Marktführerschaft ausloten
Gründer sollten glaubwürdig vermitteln können, dass sie die Chance und den Willen haben, in ihrem Segment Marktführer zu werden. VCs investieren ungern in die Nummer drei oder vier eines Marktes, weil dies ihr Exitpotential deutlich schmälert. Wichtig ist hier also aufzuzeigen, welche unterschätzte Marktlücke das Produkt abdeckt, welches unterversorgte Bedürfnis es stillt und dass dafür eine Zahlungsbereitschaft besteht. Untermauern sollten Startups ihre Argumente mit handfesten Wettbewerbsanalysen und User Research.
Schritt 3: Rollout-Strategie entwickeln
Eine große Erfolgsvision ist lobenswert und unabdingbar, aber Gründer sollten sich immer auch im Klaren darüber sein, wie sie ihre Ziele erreichen. Der Pitch „Wir werden One-Stop-Shop für X“ oder „Der größte Marktplatz für Y“ ist substanzlos, sofern ein Plan zur Überwindung der entsprechenden Markteintritts-Barrieren fehlt. Hierfür ist eine durchdachte, nachvollziehbare und realistische Rollout-Strategie unerlässlich. Denn sie zeigt, wie aus den großen Träumen und Plänen auch Taten werden, die das Startup Schritt für Schritt seinem Ziel näherbringt. Jungunternehmer können sich hier am Vorgehen großer Unternehmen orientieren, die bereits erfolgreich skalieren und sich einen riesigen Kundenstamm aufgebaut haben.
Zwei grundlegende Rollout-Methoden haben sich hierbei etabliert:
- Ausweitung der Value Proposition: Hier spezialisieren sich Unternehmen erst einmal auf einen kleinen Produktumfang, der sie zunächst auf einer einzigen Dimension von der Konkurrenz unterscheidet (z.B. Preis, Convenience, Zugangskanal). Nach einiger Zeit des Wachstums in der Zielgruppe können dann weitere Leistungen und Nutzerversprechen ergänzt werden. Diese Methode wählte zum Beispiel Versandriese Amazon, der sich zu Beginn ausschließlich auf den Verkauf von Büchern spezialisierte und erst später weitere Produktkategorien und Märkte erschloss. Trotzdem hatte sich das Unternehmen schon zuvor einen Namen durch den Erfolg bei der ersten Kernzielgruppe gemacht und konnte so leichter skalieren.
- Ausweitung der Zielgruppe: Andererseits können sich Unternehmen auch erst bei einem sehr kleinen Teil der eigentlichen Zielgruppe, den sogenannten Early Adopters, etablieren, um später das ganze Potenzial der Käuferschaft zu nutzen. Diese Methode verwendete unter anderem Tesla, nachdem der E-Auto-Hersteller realisierte, wie kostenintensiv die ersten Modelle sein würden. Anstatt ein Produkt für die breite Masse zu konzipieren, entstand ein Luxusmodell für eine Nischenzielgruppe. Das langfristige Ziel: Nach der Eroberung der Nische folgt der Rollout für den gesamten Markt mit kostengünstigeren Modellen.
Die ersten Knospen: Auf was es in der Anfangsphase ankommt
Erst nach den Gedanken über die große Vision und eine mögliche Rollout-Strategie wird es für Gründer handfest. Denn dann müssen sie sich selbst und auch möglichen Investoren aufzeigen, wie die konkreten ersten Schritte aussehen. Auch hier gibt es Säulen, auf die jedes junge Startup bauen sollte. Und erst nach den erfolgreichen Etappensiegen in jeder dieser Disziplinen lohnt sich ein Pitch vor möglichen VCs. Denn dann lässt sich nachvollziehen, wie erfolgversprechend die Idee ist und ob dieses Team das Zeug dazu hat, die große Vision zu erreichen.
Schritt 4: Early Adopters identifizieren
Die frühen Anwender des Produkts sind unerlässlich, um zu testen, ob bei der Zielgruppe überhaupt ein Bedarf besteht. Early Adopters sollten für das neue Produkt empfänglich sein, da bei ihnen das zu lösende Problem besonders ausgeprägt ist oder sie neuen Trends gegenüber stets aufgeschlossen sind. Wichtig ist hierbei ihr Kooperationswille mit dem Unternehmen und eine gewisse Zahlungsbereitschaft. Die Frühanwender zeigen genau, ob das Produkt geeignet ist, ein Problem zu lösen und welche Fehler beim ersten Prototyp noch ausgemerzt werden oder welche Features noch zu entwickeln sind. Im besten Falle fungieren die Early Adopters sogar als Fans und Fürsprecher für das Produkt.
Schritt 5: Akquise-Hacks testen
Da das Startup in aller Regel noch nicht über größeres Marketingbudget verfügt, muss es kreative Wege finden, um Frühanwender anzusprechen. Es ist in Ordnung, wenn diese Kanäle noch nicht im größeren Stil skalierbar sind. Das und effiziente Marketing-Kennzahlen werden erst in einer späteren Finanzierungsphase relevant. Gründer sollten also im Rahmen ihrer Zielgruppenanalyse prüfen, welche Medien die potenziellen Nutzer bevorzugen und wie sie beispielsweise Events, Social Media, Blogs, oder Guerilla Marketing gekonnt einsetzen können. Bei B2B-orientierten Modellen sollten die Gründer auf persönliches Netzwerk und die richtigen Türöffner setzen oder selbst zwecks Kaltakquise zum Telefonhörer greifen.
Schritt 6: Das richtige MVP-Feature-Set entwickeln
Nach der Analyse und Ansprache der Early Adopters sollten Gründer den ersten MVP, also einen funktionsfähigen aber nicht vollkommen ausgereiften Prototyp entwickeln. Wichtig ist, dass der MVP geeignet ist, das grundlegende Leistungsversprechen zu erfüllen und die wichtigsten Hypothesen zu testen. Dafür muss er keineswegs perfekt sein. Auf den ersten Nutzerdaten basierend, können die Jungunternehmer dann Anpassungen des Modells, des Leistungsumfangs oder der UX vornehmen. So entsteht nach und nach ein nutzerfreundliches und ausgereiftes Produkt.
Schritt 7: Proof of Concept erbringen
Um beim Pre-Seed-Pitch die VCs nicht nur mit großen Ideen und ersten Schritten zu überzeugen, sollten Gründer immer auch prüfbare Zahlen vorlegen. Klar ist, dass es in dieser frühen Phase meist noch keine signifikante Traktion und belastbaren Umsätze gibt. Dennoch sollten Gründer Kennzahlen nachweisen können, die erste Anzeichen für einen Proof of Concept bieten. Dies können registrierte Nutzer oder Aktivierungsraten sein. Besonders überzeugend ist es – wenn auch auf kleinem Niveau – eine positive Entwicklung einer relevanten Kennzahl vorzeigen zu können. Dies verdeutlicht, dass die Gründer erste Erfolge einfahren konnten und zudem datenorientiert agieren und die richtigen Stellschrauben für den Unternehmenserfolg identifizieren können. Dann steht der Finanzierung und dem weiteren Unternehmenswachstum hoffentlich nichts mehr im Wege.