Fotos im Lager gehören offenbar zum Geschäft: die Babymarkt.de-Geschäftsführer Sven Bogatzki, Bastian Salewsky und Bastian Siebers (von links).
Das Geschäft mit Artikeln für Babies und Kinder ist nicht einfach: Kleine Unternehmen wie Tausendkind und große Verkaufsplattformen wie Amazon kämpfen um Kunden. Dass das auch schief gehen kann, zeigt das Beispiel des Münchener Unternehmens Windeln.de, das seit dem Börsengang 2015 strauchelt.
Der Wettbewerber Babymarkt.de aus Dortmund gibt sich betont positiv – vielleicht liegt das auch an seiner langen Vorgeschichte. Denn bereits 1989 startete der Unternehmer Albert Lütgenau das erste Babymarkt.de-Geschäft. Nach ersten Ausflügen als Onlinehändler via Ebay gründete er 2003 einen eigenen Internetshop.
Heute gehört Babymarkt.de zu 90 Prozent der Tengelmann-Gruppe und beschäftigt nach eigenen Angaben 450 Mitarbeiter. 2016 erwirtschaftete das Unternehmen laut Bundesanzeiger 122 Millionen Euro, ein Jahr zuvor waren es noch 75 Millionen. Doch profitabel ist das Unternehmen nicht: Der Fehlbetrag für 2016 lag bei knapp acht Millionen Euro. Der Verlustvortrag beträgt 54 Millionen.
Vielleicht hilft da nun die neue Geschäftsführung und das stationäre Geschäft, auf das das Unternehmen verstärkt setzt. Im vergangenen Jahr eröffnete Babymarkt.de drei Läden, insgesamt hat es nun sechs. Im Gespräch mit Gründerszene erklärt Geschäftsführer Bastian Siebers, warum er auf stationären Handel setzt und wieso Windeln.de kein Konkurrent ist.
Bastian, 2017 war für Babymarkt.de nach eigenen Angaben ein erfolgreiches Jahr. Wie definierst Du das?
Vorab einmal natürlich auf Basis der Umsätze: Auf dem deutschen Kernmarkt, der aktuell einen Großteil unserer Umsätze ausmacht, sind wir um rund 30 Prozent gewachsen. International sogar um über 40 Prozent.
Das bedeutet einen Umsatz in einer Höhe von etwa 160 Millionen Euro. Wie habt Ihr das erreicht?
Wir haben im Team kontinuierlich an unseren Zielen und die Umsetzung hierzu erforderlicher Projekte gearbeitet. Seien es Optimierungen im Marketing oder technische Weiterentwicklungen – unsere Mitarbeiter haben einfach sehr gut gearbeitet. Zusätzlich haben wir im Jahr 2017 drei weitere Filialen in Essen, Münster und Düsseldorf erfolgreich eröffnet.
Profitabel seid Ihr aber nicht.
Nein. Wir wachsen und zielen auf die Marktführerschaft. Wir gucken natürlich schon, dass wir jeden Euro an der richtigen Stelle investieren. Aber wenn wir uns entscheiden müssen, ob wir jetzt einen Euro sparen oder einen Prozentpunkt vom Markt holen können – dann entscheiden wir uns für den Marktanteil.
Ihr seid ein Unternehmen mit Onlinefokus. Warum sind Filialen wichtig?
Wir sehen uns zu hundert Prozent als digitales Unternehmen. Aus unserer Sicht widerspricht unsere Filialstrategie diesem jedoch nicht, sondern komplementiert uns sogar. Wer das Babygeschäft für sich erobern möchte, muss auf verschiedenen Kanälen präsent sein. Babyone zum Beispiel, als einer unserer Opponenten, sehen wir nicht wirklich als Online-Konkurrenten an. Allerdings hat dieses Unternehmen eine riesige Anzahl an Filialen in Deutschland. Es macht also durchaus Sinn, auch in diesem Bereich unseren Anspruch auf die Marktführerschaft zu verdeutlichen. Damit setzen wir Zeichen, nicht nur für die Zielgruppe, sondern auch für den Markt.
Wie hat sich Euer Unternehmensfokus über die Jahre geändert?
Vor rund vier Jahren hat das Thema Verbrauchsartikel, also Windeln oder Babynahrung, durchaus eine wichtige Rolle gespielt. Natürlich haben wir diese Sortimente weiterhin im Angebot, unser Fokus liegt heute aber auf Kinderwagen, Kindersitze, Möbel und zum Teil auf Spielzeug sowie auf Textilien.
Was ist das Problem mit den Verbrauchsartikeln?
Das Thema Marge ist bei den Verbrauchsartikeln immer ein schwieriges Thema. Die Windeln sind groß und damit sind wiederrum auch die Pakete groß – das treibt die Logistikkosten. Unsere Erfahrungswerte zeigen zudem, dass der Verkauf von Verbrauchsartikeln nicht positiv auf die Kundenbindung einzahlt. Wenn man hingegen eine Erstausstattung verkauft, generiert man bereits mit dem ersten Sale wahrscheinlich mehr als die Hälfte der Customer-Lifetime.
Der Babyartikel-Markt ist umkämpft. Wer sind Eure größten Wettbewerber?
Wir haben zwei starke Wettbewerber. Zum einen der stationäre Markt im Allgemeinen, also insbesondere die vielen stationären Solitäre. Zum anderen ist da natürlich Amazon. Mit den beiden müssen wir uns systematisch auseinander setzen.
Wie stellt Ihr Euch gegen diese Konkurrenz auf?
Als Spezialist – eigentlich so, wie es Zalando auch erfolgreich vorgemacht hat. Das heißt, dass wir uns auf der einen Seite über eine emotionale Positionierung gegenüber Amazon abgrenzen und auf der anderen Seite viele High-End-Marken anbieten, die Amazon aktuell nicht im Angebot hat und zukünftig auch nicht bekommen wird. Natürlich sind wir auch mit teils identischen oder kompetitiven Preisen unterwegs. Wir müssen aber nicht günstiger sein, weil wir einen Branding-Vorteil besitzen.
Ihr seht Euch also nicht in Konkurrenz mit Windeln.de?
Wir betreiben unterschiedliche Geschäftsmodelle. Verkürzt dargestellt, verkauft Windeln.de Milchpulver nach China und macht gleichzeitig noch das Geschäft mit Verbrauchsartikeln. Wir verkaufen Kinderwagen, Kindersitze, Möbel, Spielzeug und Textilien. Ja, auch wir haben Windeln und Gläschen im Sortiment, das ist aber nicht unser Kerngeschäft.