Wer Millionen scheffeln will, muss Produkte für die Masse verkaufen? Das sehen die Berliner Gründer Waldemar Moss und Piotr Stach anders. In ihrem Onlineshop Expondo verkaufen sie ausschließlich Nischenprodukte, etwa Hot-Dog-Grills, Alu-Schweißgeräte oder Kranwaagen (also Waagen für Kräne) – und setzten damit voriges Jahr 40 Millionen Euro um.
Expondo ist in der Berliner Startup-Szene nicht unbedingt ein geläufiger Name. Dabei machen Moss und Stach nicht nur Millionenumsätze, sondern zogen ihre Firma innerhalb der vergangenen zehn Jahre auch zu einem Unternehmen mit mehr als 300 Mitarbeitern hoch. Was steckt hinter dem Erfolg der Gründer?
Mit Autoreifen-Handel über Ebay gestartet
Angefangen hat alles im Jahr 2007, wie die beiden im Gespräch mit Gründerszene erzählen. Piotr Stach studierte damals BWL, Waldemar Moss arbeitete beim Bundeskriminalamt. Nebenbei ersteigerten die Freunde auf Ebay gebrauchte Autoreifen, besserten sie auf und verkauften sie über Ebay weiter. Das Geschäft lief so gut, dass die Männer es mit weiteren Produkten ausbauen wollten.
„Schon da haben wir uns entschieden, auf Nischenprodukte zu setzen, für die es kaum Konkurrenz gab“, so Moss. Dank des Autoreifenhandels hatten sie 10.000 Euro Erspartes. Damit besuchten sie eine Herstellermesse in China und gaben ihr erstes eigenes Produkt in Auftrag – eine Waage zum Wiegen kleiner Objekte, die sie mit Gewinn über Ebay verkauften. „Einfacher als gedacht“ sei das gewesen, erinnert sich Stach. Auf einmal hätten er und Moss „riesiges Potenzial“ in dem Business gesehen. „Wir mussten uns entscheiden: Machen wir es richtig oder schmeißen wir es hin?“. Sie machten weiter, Kripo-Job und Studium ließen sie hinter sich, stattdessen gründeten sie Anfang 2009 Expondo.
250 Tage von der Idee bis zum fertigen Produkt
Noch ein Jahr lang verkauften sie ihre Produkte ausschließlich über Ebay, so Moss, dann zahlten sie einem Entwickler 1.000 Euro für den Aufbau ihres ersten eigenen Onlineshops. Heute bieten sie darin mehr als 3.000 verschiedene Eigenprodukte aus den Bereichen Gastronomie, Handwerk, Industrie und Sport an. Einige hätten sie ganz neu erfunden, sagen die Gründer, etwa ein Schweißgerät mit Acht-Meter-Kabel oder einen Nacho-Warmhalter. Von der Produktidee bis zur Markteinführung dauere es durchschnittlich 250 Tage. „Unser Ziel für die Zukunft ist, es in 160 bis 200 Tagen zu schaffen“, sagt Moss. Die meisten Waren seien aber White-Label-Produkte, auf die sie ihr eigenes Logo setzen lassen.
Die Abnehmer der Nischenprodukte: Kleinstunternehmer, etwa Imbissbuden-Betreiber, und Mittelständler. Diese Zielgruppe hätten sie anfangs über einfache SEO-Maßnahmen erreicht, sagt Stach. Für die damalige Zeit eine passende Strategie: „Damals hatten wir wenig Wettbewerber. Wenn jemand im Internet nach Nischenprodukten gesucht hat, ist er fast sofort auf unseren Shop gestoßen.“ Heute konkurriert Expondo auch mit Amazon. Von dem US-Konzern hebe man sich unter anderem durch einen eigenen Reparaturservice ab. Kunden können defekte Produkte einschicken, Expondo repariert sie innerhalb einer Woche. Derzeit arbeite man daran, den Kunden für diese Zeit Ersatzgeräte zukommen zu lassen.
Lieber Bootstrapping als ein schneller Exit
Anfangs habe Stachs Wohnung als Lager gedient, erzählen die Gründer. „Dann ist das Unternehmen gewachsen und die Räume waren so überfüllt, dass wir irgendwann Angst hatten, dass der Boden die Masse nicht mehr halten kann und das Gebäude einstürzt.“ Heute läuft die Logistik über ein eigenes Logistikzentrum in Polen. 160 Angestellte beschäftigt Expondo nach Angaben der Gründer dort. Weitere 40 sitzen zwecks Qualitätskontrolle in China, 120 in Deutschland. „Das alles zu managen ist ein Riesenakt“, gibt Moss zu. „So etwas kann man nur schaffen, wenn man immer lernbereit ist und selbst mitwächst.“ Wichtig sei auch, sich Hilfe von Experten zu suchen. „Wir versuchen immer, die beste Beratung am Markt zu kriegen“, so der Unternehmer.
Auf eines verzichteten er und Stach allerdings: Geld von Investoren. „Die Firma schnell skalieren, ein paar Millionen machen und dann zum Exit treiben, wie man es in der Berliner Startup-Szene kennt, war nie unser Ding“, sagt Moss. Profitabel seien sie auch ohne Investor von Anfang an gewesen und mit den Gewinnen sparsam umgegangen. „Wir haben uns die ersten vier Jahre fast nichts ausgezahlt. Jetzt können wir uns ein gutes, bürgerliches Leben leisten“, erzählt Moss. Wie hoch der Gewinn 2018 war, verrät er allerdings nicht.
In den nächsten zwei Jahren soll Expondo noch einmal ordentlich wachsen. Bis Ende 2020 wollen die Gründer den Umsatz verdoppeln, „indem wir weiter internationalisieren und das Marketing neu angehen“, so Moss. Bisher habe man wenig Wert auf Aspekte wie Conversion-Rate-Optimierung, User Experience und Online-Marketing gelegt. „Das sind alles Sachen, die andere E-Commerce-Firmen zuallererst machen. Wir haben sie bisher aber fast gar nicht genutzt. Das sind also riesige Chancen, die wir noch haben“, hofft der Gründer. Dass sie für das weitere Wachstum irgendwann doch einen strategischen Partner an Bord holen, sei nicht ausgeschlossen – sofern der zu ihnen und ihren Zielen passe. Das habe aber keine Eile. „Wir sind beide erst 36 Jahre jung, wir haben noch viel Energie. Wir machen noch lange weiter“, sagt Moss.