Erst belohnen, dann verdienen – die Causa Conversion
Egal, ob auf der Arbeit, im Kreise der Familie oder auch einfach mal so: Jeder wird gern belohnt. Eine Tatsache, die sich auch Onlineshops zu Nutze machen sollten. Denn wer seine Kunden im Newsletter mit individuellen Coupons wieder in den Shop führt, sie via Push-Nachricht über Blitzangebote informiert oder sie im Checkout-Prozess mit einem Rabatt verwöhnt, tut nicht nur etwas für die Kundenbindung, sondern optimiert seine Konversionsrate nachweislich.
Wie das funktioniert, erklärt Torsten Latussek, der Gründer und Geschäftsführer von coupons.de – ehemals COUPONS4U. Im Interview erzählt der Gutschein-Guru, wie ihm die Idee für sein Unternehmen kam, was den Gutscheinmarkt so besonders macht und wie andere Firmen von seinen Erfahrungen profitieren können.
Torsten – herzlichen Glückwunsch zum 15-jährigen Jubiläum und Rebranding von coupons.de. Wie kam dir damals die Idee für COUPONS4U?
„Vielen Dank! Auf Urlaubsreisen in die USA habe ich Coupons als enorm populäres Werbeinstrument kennengelernt – und fand das so spannend, dass ich überlegte, wie ich auch in Deutschland mit Coupons etwas umsetzen kann. Verknüpft mit Rabattaktionen von Onlineshops entstand so 2004 eines der ersten Gutscheinportale in Deutschland – und relativ schnell kamen die ersten Umsätze und Erfolge zustande.“
Warum jetzt der Rebrand und die neue Domain?
„Die Marke COUPONS4U fand ich damals international tauglich und unique, merkte aber in den Jahren, dass nicht nur Google, sondern auch die Endkunden mit einfacheren Begriffen mehr anfangen können. Für mich kam letztlich nur die Domain coupons.de in Frage, die ich 2018 übernehmen konnte. Ich erwarte dadurch eine bessere Akzeptanz und Merkbarkeit bei den Kunden sowie bessere SEO-Signale. Auch potentieller TV-Werbung sind so künftig alle Wege geebnet.”
COUPONS4U im Wandel der Zeit
Coupons4u feiert Jubiläum und Rebranding
Wie genau funktioniert euer Geschäftsmodell?
„Wir sammeln für unsere Website-Besucher nicht nur Gutscheincodes und Rabatt- und Gratisaktionen für tausende Onlineshops, sondern auch Coupons zur Einlösung in Supermärkten am Point of Sale. Wenn ein Nutzer einen Coupon nutzen möchte, klickt er sich per Tracking-Link zum Shop und nach erfolgreicher Bestellung erhalten wir eine Provision.”
Ihr habt auf eurem Weg besonders viel Wert auf Affiliate-Marketing gelegt – und das, obwohl diese Marketing-Form als eine der schwierigsten gilt, wenn es um Einnahmequellen geht. Warum?
„Ich fand es schon immer spannend, für echte Leistung transparent vergütet zu werden – wir haben schließlich relevanten Shopping-Traffic mit hoher Kaufabsicht anzubieten. In der Regel stehen die Nutzer kurz vor dem Kaufabschluss und werden von unseren Gutscheinen zur optimalen Conversion begleitet. Oft wird uns vorgeworfen, dass wir nur ‚Sales abgreifen’, die der Shop sowieso bekommen hätte. Wir sehen uns aber als Conversion-Verstärker und Unterstützer beim Upselling, der Neukundengewinnung und Reichweitenerhöhung.”
Mit welchen Herausforderungen hattet ihr besonders zu kämpfen? Und was würdest du heutzutage vielleicht anders machen?
„Die Zeit der inflationären Gutscheinportal-Schwemme hat uns etwas zugesetzt. Wir waren bisher durch die Selbstfinanzierung immer gesund und langsam gewachsen und konnten mit der neuen Dynamik nicht so schnell mithalten. Wir sahen, wie das Vertrauen in das Gutschein-Marketing am Sinken war und wir mussten strikt nachsteuern und uns neu erfinden. Das hat gut geklappt. Einige unternehmerische Entscheidungen in puncto Personalpolitik oder strategische Investitionen würde ich mit dem jetzigen Wissen sicher anders machen, aber viel muss ich nicht hinterhertrauern.”
Was macht den Gutscheinmarkt aus?
„Es herrscht reger Wettbewerb. Und es gab Zeiten mit inflationär vielen Gutscheinportalen, die aus dem Boden gestampft wurden. Jeder zweite Student oder Affiliate-Netzwerk-Mitarbeiter hat sein eigenes Gutscheinportal bedient und die Shops reagierten immer mehr mit Reaktanz. Inzwischen ist aber eine Professionalisierung eingetreten.”
Was unterscheidet euch von euren Mitwettbewerbern?
„Wir gehen sehr sorgfältig und nachhaltig mit unseren Werbe- und Endkunden um und sind immer gesprächsbereit und transparent. Unsere Gutscheincodes werden vor Veröffentlichung alle händisch von der Redaktion auf Funktionstüchtigkeit geprüft, um Frustration bei den Kunden zu vermeiden. Wir genießen daher einen sehr guten Ruf in der Branche und haben viele exklusive Partnerschaften mit bekannten Onlineshops ermöglicht bekommen.”
Welche Unternehmen kommen als Kunden auf euch zu – und wie genau profitieren sie von coupons.de?
„Vor allem Onlineshops wollen bei uns platziert werden. Sie profitieren nicht nur von Abverkaufssteigerungen, Upselling-Möglichkeiten und Neukundengewinnung, sie können auch ihre Marke oder neue Produkte breiter bekannt machen. Gern beraten wir, wie die richtige Gutscheinstrategie aussehen kann und wie diese mit anderen strategischen Zielen des Unternehmens vereinbar ist. Wer vorher seine Ziele kennt und mit uns bespricht, wird mit uns auch erfolgreich sein.”
Welche Branchen sind für euch besonders attraktiv und wo muss noch nachgelegt werden?
„Retail und Shopping ist ein besonders beliebtes Umfeld, aber auch im Telekommunikations- und Reisesektor gibt es viele spannende Möglichkeiten für Gutscheinaktionen. Der Finanz- und Versicherungsbereich tastet sich auch langsam vor, aber ist durch einige rechtliche Einschränkungen nicht ganz so leicht zu überzeugen.”
Zum Abschluss: In 15 Jahren Firmengeschichte gab es sicherlich auch ein paar absurde Situationen. Welche kommen Dir da in den Kopf?
„Da fallen mir viele geniale Affiliate-Events und -Reisen ein, zum Beispiel auf der AIDA mit Vodafone oder Hawaii mit Tarifcheck – aber was auf der Insel passierte, musste leider auf der Insel bleiben.”