Startup-Konzern-Kooperationen – ein Geben und Nehmen?
Mit Kooperationen ist es wie mit Beziehungen: Es ist ein ständiges Geben und Nehmen. Die Partner sollten gleichberechtigt sein, beide Parteien sollten sich nach bestem Wissen und Gewissen einbringen. Droht ein Ungleichgewicht der Kräfte, hängt der Haussegen schief. Doch wie sieht das bei der Zusammenarbeit von Startups und Konzernen aus – insbesondere in der Mobility-Branche? Und wie können solche Partnerschaften zum Erfolg geführt werden?
Christian Sckerl, Managing Director bei EIT ICT Labs Germany GmbH und Sponsor des diesjährigen Lab18 auf der New Mobility World, ist der Meinung, dass Partnerschaften immer dann erfolgreich sind, wenn die Rahmenbedingungen klar sind und beide Seiten gleichermaßen von ihr profitieren. „Sinn und Zweck müssen im Vorfeld der Partnerschaft klar sein. Hat sie das Ziel, politische Aufmerksamkeit zu generieren oder das Marketing zu verbessern? Oder soll Zugang zu neuen Technologien ermöglicht werden?“ Startups nutzen beispielsweise gerne den Zugang zu Vertriebskanälen eines Konzerns, während für Konzerne meist die Weiterentwicklung des Produktportfolios und neues Know-How im Vordergrund steht. Ein ausgewogenes Geben und Nehmen hat hier oberste Priorität.
Vorsicht ist seiner Meinung nach geboten, wenn ein Startup Anteile an einen großen Konzern abgibt: Unter Umständen kann es seine Exit-Möglichkeiten verspielen, sollte die Verbundenheit von Dritten als zu strategisch empfunden werden.
So wird aus einer Mobility-Kooperation eine echte Partnerschaft
Tempo aufnehmen statt bremsen
Sind die ersten Kompromisse eingegangen, ist es damit meist aber noch nicht getan. An einer Partnerschaft will schließlich gearbeitet werden. „Der Konzern muss bereit sein, sich dem Tempo eines Startups anzupassen. Wenn Entscheidungsprozesse Monate dauern, weil sie durch endlose Hierarchiestufen laufen müssen, ist das für ein schnell agierendes Startup frustrierend“, meint Sckerl. So lässt das Rollout von beispielsweise Fahrzeugprototypen auf sich warten, die Markteinführung verzögert sich – und die Konkurrenz zieht auf der Überholspur vorbei. Das war’s dann mit der Mobility-Innovation.
Drum prüfe, wer sich rechtlich bindet
Worauf sollten Startups im Vorfeld einer Kooperation generell achten? In erster Linie sollten sie kritisch prüfen, ob es einen strategischen Fit bei der Partnerschaft gibt, also ob der Konzern wirklich einen relevanten Mehrwert bietet (etwa durch Vertrieb, Technologie oder Zertifizierung). Sie sollten zudem schauen, ob die Partnerschaft für den Konzern in Realität nur eine Marketingaktion ist, oder die Personen in den betroffenen Abteilungen tatsächlich Interesse an der Zusammenarbeit haben. „Ebenso wichtig: Die Rechtslage mit Partnern und Gesellschaftern. Hier kann man sich unter anderem mit entsprechenden Klauseln im Vertrag absichern“, so Sckerl.
Geld und Wissen – und wie Startups von beidem profitieren
Ganz klar: Wer die monetären Mittel hat, hat das Mitspracherecht. Aber wie sieht es aus, wenn die Beteiligung sich nicht auf monetäre Mittel beschränkt? Ist ein solcher Deal wirklich mehr Wert als eine finanzielle Beteiligung? In den meisten Fällen durchaus, beispielsweise als nicht zu unterschätzende Management-Unterstützung. Sckerl sagt: „Der Zugang zu internationalen Vertriebskanälen und Kunden kann langfristig wertvoller sein als ein Investment. Auch Mentoring durch erfahrene Manager kann hilfreich bei der Weiterentwicklung des Startups sein.“
Praxistests sind gefragt
Die nachhaltigsten Investoren von Startups sind bekanntlich Kunden, die das Produkt kaufen und verwenden. Doch Vorsicht ist gerade in der Mobility-Branche geboten, denn: „Bei komplexen und neuartigen Technologien kann es schwierig sein, diese wirklich in die Nutzung zu führen, damit Entwickler wichtige Erkenntnisse zu UX oder fehlenden Funktionen erhalten und das Produkt an die Kundenbedürfnisse anpassen können. Hier können Partnerschaften mit gestandenen Unternehmen einen wichtigen Beitrag leisten – zum Beispiel durch Einbindung in Produktportfolios, Zugang zu Kunden, neuen Vertriebskanälen oder Testmöglichkeiten.“ Vor allem in der Fahrzeugentwicklung kann einem die fehlende Erprobung teuer zu stehen kommen, spätestens wenn es die ersten Unfälle gibt.
New Mobility World vereint Startup-Aktivitäten und Matchmaking
Vor allem letzteres ist besonders bei Mobilitäts-Startups entscheidend: Ohne die nötige Praxiserprobung schafft es eine gute Idee oft nicht mal über das Prototyp-Stadium hinaus. Als das größte Event des Transports sowie der Mobilität und Logistik von morgen ist die New Mobility World im Rahmen der IAA Nutzfahrzeuge die ideale Plattform für Mobility-Konzepte der Zukunft. Die interdisziplinäre B2B-Veranstaltung bringt Macher und Entscheider aller Branchen zusammen.
Spannende Pitches, Networking und Diskussionen beim NMW Lab18
Besonders spannend für Startups ist das NMW Lab18, der internationale Inkubationshub der New Mobility World. Am 26. September 2018 treten während einer Startup Challenge Gründer aus den Bereichen Mobilität, Logistik und Transport gegeneinander an. Der Wettbewerb gibt Startups die Gelegenheit, ihre Konzepte vor einer Jury aus Mobilitätsexperten, VCs, Repräsentanten aus der Industrie, Unternehmern, Influencern und Journalisten vorzustellen.
Die Startups, die es in diesem Jahr ins Finale geschafft haben, klingen vielversprechend: Enway aus Berlin entwickelt eine Technologie-Plattform, die das autonome Arbeiten von besonderen Einsatzfahrzeugen ermöglicht. Die Technologie kommt unter anderem bei der Straßenreinigung zum Einsatz. Foresight Automotive entwickelt Systeme zur Vermeidung von Unfällen. Das Startup aus Israel arbeitet mit Infrarot-Sensoren und zielt ebenfalls auf autonome Fahrzeuge ab, die dank der neuen Technologie Hindernisse unter allen Wetter- und Lichtkonditionen erkennen können. Bleenco beschäftigt sich ebenfalls mit der Unfallvermeidung auf der Basis intelligenter Software. Dabei kommen KI, Mensch-Maschine-Interaktion und Softwaretechnik zur Fehlervermeidung zum Einsatz. Blickfeld entwickelt und vermarktet eine durch Patent geschützte LiDAR-Technologie für autonome Mobilität und IoT-Anwendungen. Das Unternehmen hat seine Seed-Finanzierung soeben auf zehn Millionen US-Dollar aufgestockt.
Die Finalisten des Startup-Wettbewerbs pitchen auf der Mainstage als Teil des FOURM-Programms. Hochkarätige Kuratoren – Risikokapitalgeber, Medienvertreter und Mobilitätsexperten – haben im Vorfeld entschieden, wer im Finale des NMW Labs in Hannover antreten darf. Die Gewinner erhalten die Möglichkeit, sich auf einer eigenen Messefläche mit Konzernen, Investoren, Entscheidern und vielen weiteren Multiplikatoren zu vernetzen.
In diesem Jahr besteht die Jury aus:
- Steven Quaak (Fleetboard Innovation Hub),
- Joël Hazan (Partner bei BCG, Gründungsmitglied des European Startup Prize for Mobility),
- Christian Ziach (HTGF),
- Karima Delli (European Startup Prize for Mobility),
- Marjel Quekel (Rockstart),
- Dieter Becker (KPMG),
- und Gitte Beford (Bosch).
Für all diejenigen, die nicht nur pitchen, sondern sich auch neues Wissen aneignen möchten: Im Rahmen des NMW Lab18 wird es zusätzlich zum Pitch Contest einen Fireside Chat geben. Thema der Debatte: Wer gewinnt, wenn Startups und Konzerne kooperieren?