„Abonnements sind das neue Geschäftsmodell der mobilen Zeit“, sagt Florian Gschwandtner, Gründer der Lauf-App Runtastic, auf der Marketingkonferenz OMR in Hamburg. Nutzer wollen keine Technologie kaufen und besitzen, sondern sie monatlich abrufen und wieder kündigen können, glaubt auch Annabella Da Encarnacao, Marketingchefin der Yoga-App Asana Rebel.
Runtastic verzeichnet zehn Jahre nach dem Start mehr als 254 Millionen Downloads. Die Online-Yogakurse von Asana Rebel wurden seit der Gründung 2015 mehr als acht Millionen Mal heruntergeladen, etwa 300.000 Kunden zahlen nach Firmenangaben für die Nutzung.
Asana Rebel und Runtastic basieren auf einem Abo-Modell. Kunden bezahlen eine monatliche Gebühr, um die Software nutzen zu können und neue Inhalte zu bekommen. Wie Startups mit Abo-basierten Apps erfolgreich werden, haben Gschwandtner und Da Encarnacao ebenso auf der OMR erzählt. Hier sind ihre wichtigsten Punkte:
- Nutzer wollen laut Da Encarnacao an die Hand genommen werden, sie suchen nach einer Anleitung oder wollen in eine bestimmte Richtung gelenkt werden. Wenn Kunden Hilfe für ihren Alltag bekämen, seien sie eher gewillt, Geld für die App zu zahlen, so die Asana-Rebel-CMO. Die Startups müssten den Nutzer daher in den Mittelpunkt rücken. Alle Inhalte sollten sich um seine Bedürfnisse drehen.
- Die Kunden sollten sich miteinbezogen fühlen. Asana Rebel schicke seinen Nutzern deshalb vor, während und nach dem Yogakurs, Nachrichten, damit sie sich integriert fühlten und wiederkämen. Nur wiederkehrende Kunden würden Umsatz generieren, betont auch der ehemalige Runtastic-Chef. Vor allem sollten die Nutzer im Stande sein, ihre Erfolge zu teilen, ihren Freunden Einladungen für die App zu schicken oder Fotos zu senden. Das erhöhe nicht nur die Motivation, sondern bringe Aufmerksamkeit, so Gschwandtner.
- Startups müssten flexibel sein, sagt die Marketingchefin von Asana Rebel. Sie sollten immer auf die Meinung ihrer Kunden achten, Facebook-Kommentare lesen und aktiv nachfragen. Asana Rebel startete als Onlineshop für Yogamatten, bis das Unternehmen bei seinen Kunden den Bedarf für Onlinekurse gesehen habe. Obendrein haben die Berliner ihr Marketing mithilfe von Kundenfeedback verbessert: Während früher weiße, schlanke Frauen für Asana Rebel geworben hätten, setzte das Startup mittlerweile auch auf schwarze Männer und fülligere Models – um eine breitere Masse anzusprechen.
- Der Runtastic-Gründer empfiehlt Unternehmern außerdem, ein Team aufzubauen, das sich nur um die Nutzerakquise kümmert.