Über Amazon im Alleingang und mit wenig Kapital ein profitables Unternehmen aufbauen – das ist aktuell wohl der Traum von vielen in der Online-Marketing-Branche. Annemarie Schuster ist mit Siaura Material genau das gelungen – aus einer Zwangssituation heraus. 2011 muss sie wegen einer unerwarteten Schwangerschaft ihre bisherigen Karrierepläne an den Nagel hängen und beginnt deswegen damit, aus ihrer Privatwohnung heraus Bastelzubehör zu verkaufen. Heute beschäftigt sie elf Mitarbeiter und ist auf dem Weg zu einer Million Euro Jahresumsatz. Vor ihrem Vortrag beim OMR Festival hat sie uns ihre Geschichte erzählt.
Es ist ein ereignis- und abwechslungsreiches Leben, das Annemarie Schuster in ihren Zwanzigern führt. Nach abgeschlossenem Informatikstudium arbeitet sie als IT’lerin für Unternehmen wie Apple, Telekom und O2 in verschiedenen deutschen Großstädten, meist immer nur für zwei Jahre. „Ich wollte am liebsten bei den größten Firmen arbeiten, Erfahrung sammeln und vieles aus meinem Bereich kennenlernen“, so die heute 35-Jährige im Gespräch mit OMR. Nach einigen Jahren wechselt sie in eine komplett andere Branche – und geht zum Film. „Das Gehalt war niedriger, aber Geld war nie ein Ansporn für mich. Ich wollte einfach immer was Neues ausprobieren und habe eine persönliche Leidenschaft für Film.“ So übernimmt sie in den Babelberger Filmstudios am Set der RTL-Soap „Gute Zeiten, Schlechte Zeiten“ die Aufnahmeleitungsassistenz und arbeitet teilweise 14 Stunden am Tag.
Eigentlich will sie sich damit für spätere Jobs bei Kinofilmproduktionen qualifizieren – bis sie ungeplant schwanger wird. „Ich dachte: ‚Okay, dann muss ich mein Leben jetzt ändern.’“ Über ihre Entscheidung, das Kind zu bekommen, zerbricht ihre Beziehung mit dem Kindsvater. Weil ihre Eltern zu der Zeit im Ausland leben, zieht sie von Berlin zurück nach Mainz, wo sie noch viele Freunde aus der Schul- und Studienzeit hat.
„Ich wusste, dass ich erst einmal zwei Jahre zu Hause bleiben muss“, sagt Schuster. In Rheinland-Pfalz gibt es Kindergartenplätze erst für zweijährige Kinder. Eine Rückkehr in einen ihrer alten Jobs ist auch danach ausgeschlossen. „Das hätte von den Arbeitszeiten her nicht zusammengepasst und ich hätte nicht von zu Hause aus arbeiten können.“ Ein Jahr lang sei sie mit ihrer Tochter gut beschäftigt gewesen. „Dann habe ich ein bisschen mehr Zeit zum Nachdenken gefunden, was ich machen könnte.“
Die erste Geschäftsidee war ein Fail
Ihren ersten Versuch, etwas Eigenes aufzubauen – ein T-Shirt-Label – gibt sie schon nach drei Monaten wieder auf. „Ich hatte mir den Markt und die Wettbewerbssituation überhaupt nicht angesehen. So wusste ich nicht, dass das Segment bei Amazon total überlaufen ist, oder dass ich dafür hätte Messen besuchen müssen, wofür ich mit dem Baby überhaupt keine Zeit gehabt hätte.“
Im zweiten Anlauf will sie es besser machen. „Ich habe einfach geschaut, welche Nischen es gibt, die noch nicht so dicht besetzt waren. Im Bastelbereich wird vieles von kleineren Händlern verkauft. Sie machen das nebenbei vom Wohnzimmer aus und haben nicht die Zeit, ihre Angebote zu optimieren. Das war meine Chance.“
Im Mai 2013 beginnt Schuster damit, Bastelartikel über das Internet zu verkaufen, geht finanziell in Vorleistung und startet unter dem Namen Siaura mit einem Sortiment von zehn Produkten bei Dawanda. „Ich habe ganz unklassisch auf der kleinsten Plattform angefangen. Und ich dachte eben, dass wenn die Leute auf Dawanda Selbstgebasteltes verkaufen, sie ja auch Material brauchen, mit dem sie das basteln.“ Heute ist Dawanda Geschichte und die Verkäufer sind zur US-Plattform Etsy migriert.
Zunächst verzeichnet sie alle fünf Tage eine Bestellung. „Ich hab mich trotzdem darüber gefreut und fast nicht glauben können, dass ich was verkauft habe.“ Sie setzt sich das Ziel, jeden Tag einen Artikel zu verkaufen – und erreicht das relativ schnell. „Immer, wenn meine Tochter geschlafen hat, hab ich gearbeitet.“ An Weihnachten 2013, also schon im ersten Unternehmensjahr, stellt sie ihren ersten Mitarbeiter ein, der mit ihr gemeinsam aus ihrem Wohnzimmer heraus arbeitet.
Nach etwa einem Jahr beginnt sie, bei Ebay zu verkaufen. Weil sie dort zuvor schon privat verkauft hat, kennt sie das Backend recht gut. Anders als jenes von Amazon, wo sie nach etwa zwei Jahren zu verkaufen beginnt. „Ich hab mir dann einfach die Styleguides, in denen Amazon beschreibt, wie ein Produkt-Listing aussehen sollte, angeschaut.“ Außerdem sah sie sich bei der Konkurrenz um: Wie optimieren die, was schreiben sie über fast dieselben Produkte, wo stehen sie im Ranking?
Sehr schnell stellt sich der Erfolg ein. „Als wir das Fulfillment teilweise abgegeben haben, ging es bei uns richtig durch die Decke: Wir hatten zehn Mal mehr Verkäufe als bei Ebay.“ Einen Teil ihrer Ware verschickt Schuster selbst an die Kunden, einen Teil lagert sie an Amazon aus und überlässt dem Plattformbetreiber die Logistik. „Weil man so den Kunden Amazon Prime anbieten kann, erzielt man einen höheren Trust und bekommt bessere Rankings. Damit gewinnt man auch eher die Buybox.“
Wer als Amazon Seller die Buybox gewinnt, dessen Artikel legt der Nutzer in den Warenkorb, wenn er auf der Artikelseite „In den Einkaufswagen“ klickt. Für die auf Amazon aktiven Händler ist der Gewinn der Buybox damit vergleichbar, Platz 1 in Googles Suchmaschine zu belegen – nur dass bei Amazon die folgenden Plätze noch weniger angeklickt werden dürften als die Folgeränge bei Google. „Mittlerweile schaut in unserem Segment kaum ein Amazon-Kunde mehr, welche Preise die anderen Verkäufer so haben“, sagt Schuster.
Für Siaura entwickelt sich Amazon innerhalb weniger Monate zum wichtigsten Kanal. „Leider möchte ich fast sagen“, so die Gründerin. „Man will ja nie so richtig abhängig sein von einem Kanal.“ Sie selbst kümmert sich um die dauerhafte Optimierung der Produkt-Listings und wächst so zur Amazon-SEO-Expertin heran.
Mit dem Umsatzwachstum auf Amazon wächst auch Siaura: Schuster hat abwechselnd mehrere Mitarbeiter in ihrem Wohnzimmer, wie etwa eine Einkäuferin und eine Verpackerin. Noch dazu ist dort Ware eingelagert. „Irgendwann waren alle Schränke und Boxen gefüllt.“ Die 60-Quadratmeter-Wohnung gerät an ihre Grenzen: „Das war schon sehr eng. Meine Tochter ist da auch noch herumgesprungen.“
So mietet sie im Sommer 2015 einen Firmensitz an; zunächst 80 Quadratmeter Fläche. Im Laufe der Jahre kommen immer neue Räume dazu. „Heute nutzen wir 300 Quadratmeter und sind über drei Stockwerke verteilt.“ Siaura beschäftigt elf Mitarbeiter, davon vier in Vollzeit, sieben sind geringfügig beschäftigt, darunter Studenten und Minijobber. „Wir erwirtschaften 800.000 Euro Umsatz im Jahr und bewegen uns auf eine Million zu“, so Schuster. Von Anfang an habe sie jeden Gewinn reinvestiert und ihr Angebot vergrößert – ohne jemals einen Kredit aufgenommen zu haben.
So klappt es mit Amazon: drei wichtige Faktoren
„Am wichtigsten für den Erfolg war, dass ich nicht alles alleine gemacht, sondern mir Leute dazu geholt habe, die geholfen haben“, meint Schuster. „Ich habe aber nichts outgesourced, sondern die Mitarbeiter inhouse geschult. Deswegen haben wir jetzt eigene SEO-Spezialisten, die für uns arbeiten.“ Sie sieht beim Umsatz noch viel Luft nach oben. „Wir haben Millionen von Produkten, die wir einkaufen könnten. Wir erweitern das Portfolio aber relativ vorsichtig, je nach Nachfrage.“ Geplant seien ein eigener Onlineshop und mehr externes Marketing.
Weil Amazon sich andauernd verändert, sei es wichtig, die Listings auf der Plattform permanent zu pflegen. Bei der Erfolgskontrolle gibt es nach Ansicht von Schuster drei wichtige Faktoren: „Als erste die Relevanz des Angebots: Das Produkt muss sowohl für die Kunden als auch für den Marktplatz relevant sein.“ Nur eines von beiden reiche nicht. Danach sei noch die Sichtbarkeit wichtig und die Rentabilität.
Ohne Werbung auf Amazon zu schalten ist es nach Ansicht von Schuster heute kaum mehr möglich, erfolgreich auf der Plattform zu verkaufen. „Wenn wir keine Werbung mehr schalten würden, wäre nicht nur der Umsatz weg, sondern auch unsere Position. Es rechnet sich aber nach wie vor für uns.“
Monitoring und Controlling sei das Wichtigste: „Ich habe schon Fälle erlebt, wo Amazon falsch gemessen hat.“ Wenn ein Artikel größer oder schwerer gemessen werde als er eigentlich sei, könne er in eine andere Preiskategorie rutschen und nicht mehr rentabel sein. Schuster behält ihre Zahlen mit dem Tool Sellerboard im Blick.
Annemarie Schuster baut sich aktuell parallel zu Siaura noch ein weiteres Standbein auf. Unter dem Namen Annythinks hat sie eine Beratungsagentur gegründet. „Ich habe mich lange überhaupt nicht ausgetauscht, bis ich damit angefangen habe, in E-Commerce-Gruppen auf Facebook und in Foren aktiv zu werden.“ Nach und nach hätte sie darüber immer mehr Anfragen von Menschen erhalten. Heute berate sie kleine Händler und Private-Label-Seller, sowie große Unternehmen.
Bei Siaura hat sie sich aus dem operativen Geschäft weitgehend zurückgezogen. „Ich schau da immer mal wieder rein und such auch noch Sachen raus, die wir verkaufen können, aber ansonsten bin ich raus.“ In diesem Jahr stehen erst einmal viele Reisen, Vorträge und Workshops an. „Nächstes Jahr will ich das aber nicht mehr so viel machen. Ich will schließlich auch noch Zeit mit meiner Tochter verbringen.“
Dieser Beitrag erschien zuerst bei Online Marketing Rockstars. Erstveröffentlichung auf Gründerszene am 27. März 2019.