Glücklich bis ans Ende ihrer Tage? Jede zweite Kooperation zwischen Startups und Corporates geht in die Brüche – von den Beziehungen, die gar nicht erst zustande kommen, ganz zu schweigen. Das ist für beide Seiten bitter. „Denn gemeinsam können Gründer und etablierte Unternehmen mit digitalen Geschäftsmodellen für Wachstum sorgen“, sagt Matthias Schievelbusch. „Dazu muss es aber richtig matchen!“ Gründerszene traf den Telekom-Manager, der seit Juni 2018 für Startup-Kooperationen verantwortlich ist, auf der DIGITAL2018 in Köln zum Interview.
Liebe auf den ersten Blick: Gibt’s das auch in der Geschäftswelt?
„Zwischen etablierten Unternehmen und Startups funkt es vermutlich selten beim ersten Date. Denn was oft passiert, wenn Gründer und Mittelständler aufeinandertreffen: Es knallen digitaler Sturm und Drang auf bodenständige Traditionalisten. Nehmen wir den klassischen Mittelständler als Beispiel: Der weiß, dass er künftig ein digitales Geschäftsmodell braucht, wenn er seinen Erfolg aus der Vergangenheit in die Zukunft transferieren will. Aber wir alle wissen auch, dass wir Sport treiben müssen, um fit zu bleiben. Und entscheiden uns allzu oft für die weiche Couch und gegen die harte Hantelbank.“
Sind Traditionsunternehmen für die Gründer also zu bequem?
„Das hat überhaupt nichts mit Bequemlichkeit zu tun. Die Mitarbeiter dieser Unternehmen rackern enorm und haben einen Ruf zu verteidigen. Aber sie arbeiten nach dem Motto: Vorsicht ist die Mutter der Corporate Reputation. Bislang sind sie mit dieser Einstellung gut gefahren, in sehr vielen Unternehmen läuft es mit dem alten Geschäftsmodell ja noch wie geschmiert. Die haben auch erstklassige Produkte. Aber die Digitalisierung zwingt sie zum Umdenken.“
Wäre doch gemeinsam mit einem Startup viel leichter …
„Natürlich sind an der Stelle die Gründer gefragt. Doch bevor diese jetzt losstürmen, müssen sie sich auch in die Lage ihrer etablierten Partner hineinversetzen und verstehen, wie die ticken. Sonst können sie es gleich bleiben lassen. Fehlendes Verständnis ist der Trennungsgrund Nummer eins.“
Welche Tipps für eine gute Partnerschaft hast du noch auf Lager?
„Ganz wichtig sind Geduld und Ausdauer. Denn Startups müssen einkalkulieren, dass bestimmte Dinge in der Zusammenarbeit mit großen Unternehmen länger dauern, als sie es gewohnt sind. Zum Beispiel, weil es in großen Firmen viele Mitarbeiter und Abteilungen gibt, die erst einmal abgeholt werden müssen – vom Einkauf bis zur Rechtsabteilung. Das kostet Zeit, macht Arbeit, aber ohne geht es nicht. Gründern rate ich: Verzichtet drauf, eure Ideen in den buntesten Farben auszumalen. Seid pragmatisch und zeigt den Unternehmen, welches Problem ihr für sie lösen könnt.“
Also eher auf den ROI abheben als auf tolle Features?
„Ganz genau. Technik und krasse Features lassen die Corporates kalt. Macht euch klar: Die etablierten Unternehmen wollen nur eins – dass sich die Partnerschaft mit einem Startup auszahlt.“
Wann beißen Mittelständler bei Gründern an?
„Wenn ihr zum Beispiel ein automatisiertes Datenschutz-Tool habt, dann her damit. Das ist genau das, was ein Mittelständler braucht. Seid ihr schon in der Beziehung, dann könnt ihr ruhig in die Rolle des Ideengebers schlüpfen und mit eurem Partner gemeinsam neue, digitale Geschäftsmodelle entwickeln. Betonung liegt auf gemeinsam. Ein weiterer Tipp: Bleibt ehrlich! Eure Förderer im Partnerunternehmen brauchen realistische Einschätzungen von euch. Kein Mensch erwartet, dass ihr gemeinsam in drei Wochen mit dem Flugtaxi abhebt. Aber wenn eure Innovation nicht skaliert, dann habt ihr ein Problem.“
Und welche Rolle spielt die Telekom?
„Wir sind das Parship für Unternehmen. Wir verstehen uns als Förderer, vor allem aber als Kooperationspartner. Nehmen wir zum Beispiel TechBoost: Damit sind wir auf der Suche nach jungen, engagierten Gründern. Auch wenn viele Innovationen auf den ersten Blick vielleicht etwas abgedreht wirken, schauen wir sie uns genau an.“
Und was haben die Gründer konkret davon?
„Ganz einfach: Mit unserer Startup-Initiative sind digitale Gründer schneller erfolgreich. Wir bieten den Gründern neben IT-Ressourcen aus der Open Telekom Cloud vor allem Kontakte in unser Netzwerk. Und das ist riesig: Wir haben weltweit zwei Millionen Geschäftskunden. Das sind zwei Millionen potenzielle Partner, die auf digitale Innovationen von Gründern warten – weil sie scharf sind auf gute Ideen und noch bessere Geschäfte. Das wollen wir als Kuppler unterstützen.“
Was qualifiziert die Telekom als Business-Matchmaker?
„Wir wissen genau, wer zusammenpasst und können die Kontakte anbahnen – mit dem Ziel, dass aus dem Flirt eine dauerhafte Beziehung entsteht. Im Übrigen sind wir selbst auch immer auf der Suche nach etwas Festem und an neuen Partnern interessiert. Weil wir mit ihnen unser digitales Angebot ausbauen. Derzeit haben wir mehr als 60 erfolgreiche Partnerschaften mit Startups und sind damit der aktivste DAX-Konzern in puncto Startup-Kooperationen.“
Wie sieht das in der Praxis aus?
„Zum Beispiel wie bei Particulate: Das Team hat ihr Unternehmen direkt nach dem Studium gegründet. Die Idee – eine Social-Payback-Plattform – hatte aus unserer Sicht großes Potenzial. Leider fehlten die Kunden noch. Das Startup hat die Plattform entwickelt und betreibt diese heute dank TechBoost in der Open Telekom Cloud. Bei der Kundenakquise hat unser Netzwerk geholfen. Oder BioVariance, ein Big-Data-Analysedienst für die Medizin: Mit deutschem Datenschutz und Datensicherheit im Telekom Rechenzentrum punktet das Startup jetzt in der Gesundheitsbranche.“
Was hat die Telekom davon?
„Alle Beteiligten profitieren von der Konstellation. Mit TechBoost können sich die Startups auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Corporates finden über uns den richtigen Partner, um ihr Geschäftsmodell zu digitalisieren. Und wir profitieren vom wachsenden digitalen Ökosystem.“
Vielen Dank für das Interview!
Das TechBoost-Programm der Telekom: einfach teilnehmen
Die Zeichen stehen auf Wachstum? Kunden sind da und Produkte marktreif? Startups mit digitalem Geschäftsmodell unterstützt die Telekom mit dem TechBoost-Programm: Zum Beispiel mit einem Guthaben von bis zu 100.000 Euro für ein Jahr für die Open Telekom Cloud, vergünstigten Verträgen für Mobilfunk und Breitband sowie Vertriebs- und Marketing-Support. Und vor allem mit jeder Menge Connections.
Weitere Informationen und Bewerbung online: www.telekom.de/techboost.