Bankgespräch, Gründen, Startup-Finanzierung

Rahmenbedingungen vor dem Bankgespräch abklären

Dabei geht es nicht um ein grünes Gewächs, sondern tatsächlich um Geld, vorzugsweise bares. Doch im Ernst: Es gibt wohl kaum ein Unternehmen, das ohne Fremdkapital auskommt. Das gilt vor allem für Startups. In der Regel stellen Banken die finanziellen Mittel bereit. Deshalb ist eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Banken für jeden Unternehmer essentiell.

Neue gesetzliche Rahmenbedingungen bewirken, dass Banken ein eher konservatives Risikoverhalten pflegen und regelmäßig schematisierte Ratings der betreuten Firmen auf Basis der Jahresabschlüsse erstellen. Mit der Folge, dass es bei der Bank weniger auf die persönliche Einschätzung durch den Firmenkundenbetreuer ankommt. Dadurch kann es für den Unternehmer allerdings schwieriger werden, die Vorlegung der erforderlichen Finanzmittel zu erreichen.

Zum Bankgespräch selbst: Wichtig ist eine klare Terminabsprache! Bei telefonischer Absprache stellt eine kurze Bestätigungsmail an den Kundenberater sicher, dass es kein Missverständnis gegeben hat. Wenn die Terminanfrage von der Bank ausgeht, ist für eine erfolgreiche Vorbereitung das Wissen über die Themen auf der Agenda wesentlich.

Bezüglich einer Terminanfrage bei einer Bank hilft es, sein Anliegen bereits vorab intern genau zu formulieren und notwendige Informationen vorzubereiten. Das erleichtert dem Gesprächspartner, den genauen Bedarf zu erkennen und die finanzielle Begleitung des Vorhabens sachgerecht zu prüfen. Vorausschauend sollte damit gerechnet werden, dass sich aus den angekündigten Themen weitere ableiten. So könnte die Bank mehr Sicherheiten oder weitere Informationen wünschen.

Wer nimmt am Bankgespräch teil?

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Bereits im Vorfeld sollte abgeklärt werden, wer seitens der Bank am Gespräch teilnimmt. In einer längeren Geschäftsbeziehung mit der Bank könnten die für das Gespräch vorgesehenen Mitarbeiter ein Hinweis auf die interne Bewertung des Engagements durch die Bank sein.

Ebenso sollten die Gesprächsteilnehmer des eigenen Unternehmens rechtzeitig festgelegt werden. Das können Mitarbeiter aus der Finanzabteilung oder externe vertrauenswürdige und fachlich versierte Personen – wie der Steuerberater – sein. Im Ausnahmefall und bei komplexen Sachverhalten ist ein Rechtsanwalt mit entsprechender Fachrichtung eine gute Unterstützung.

Eine gute Vorbereitung auf das Bankgespräch ist essentiell

Unabhängig vom Gesprächsthema gehört die aktuelle, detaillierte Finanzsituation des eigenen Unternehmens als Basiswissen zu jedem Bankgespräch. Erkennbare Lücken in der Kenntnis der eigenen Finanzen erwecken leicht den Eindruck von Desinteresse oder sogar Unzuverlässigkeit. Ein Bankgespräch ist eine hervorragende Gelegenheit, die geschäftliche Situation mit Ausblick auf die Zukunft übersichtlich und überzeugend darzustellen.

Wenn ein spezielles Gesprächsthema bereits im Vorfeld bekannt ist, sollte man sich Zeit für eine sorgfältige und sachliche Einarbeitung in das Thema nehmen. Es kann dem Gesprächsklima und der eigenen Argumentation förderlich sein, auch die mögliche Position der Bank zu erschließen.

Gründer sollten Informationen zur Finanzsituation bereit halten

Wenn bereits eine Geschäftsbeziehung mit der Bank besteht, sollte man unabhängig vom Gesprächsthema eine Übersicht über Stand, Umfang und Konditionen der Kreditlinien, Darlehen und Anlagen bei dem betreffenden Institut einholen. Es wirkt unprofessionell, wenn sich beim Gespräch zeigt, dass man von dieser Thematik nur eine vage Vorstellung hat.

Als nützliche Hintergrundinformation können die Konditionen bei anderen Banken dienlich sein. Ebenso empfiehlt es sich, eine detaillierte Aufstellung möglicher Sicherheiten vorzubereiten, um fundiert argumentieren zu können.

Unbedingt sollte man den aktuellen Nominalwert, der in Form von Sachabtretungen gewährten Sicherheiten, wie Immobilien, Sachanlagen, Lagerbestand oder Kundenforderungen abklären. Dazu gehört auch die Absicherung durch Versicherungen oder Zahlungsgarantien, um überzeugend die hohe Werthaltigkeit der Sicherheiten belegen zu können.

Besteht noch keine Geschäftsbeziehung mit der Bank, sollte der Stand der eigenen Vermögenswerte und der darauf liegenden Belastungen – beispielsweise durch Hypotheken – im Detail bekannt und vorbereitet sein, um diese bei Erfordernis präsentieren zu können.

Informationen zur Geschäftssituation

Zu den Standardunterlagen, die Banken regelmäßig abfragen, gehören der letzte Jahresabschluss, unterjährige betriebswirtschaftliche Auswertungen, die Planungsrechnungen und Eigenauskünfte über die Vermögenslage der Firmeninhaber. Soweit sie der Bank noch nicht vorgelegt wurden, sollten diese Unterlagen für das Bankgespräch abgabebereit vorbereit werden. Wenn diese Unterlagen noch nicht vorliegen, ist eine plausible Begründung ratsam.

Trotz der schematisierten Beurteilung der Kunden fließen weiterhin so genannte „weiche Faktoren“ in das Rating ein: Marktposition, Managementqualitäten und Nachfolgeregelungen. Diese kann man in einer verständlichen Präsentation des Unternehmens und seines Potentials im Rahmen des Marktumfelds darstellen.

Wie sich Startups inhaltlich auf das Bankgespräch vorbereiten

Wer selbst an die Bank herantritt, hat bereits vor der Terminanfrage seine Gesprächsziele bestimmt. Ergänzend sollten etwaige Wünsche und die entsprechenden Eckdaten sorgfältig zusammengestellt werden, damit die Bank möglichst passgenau reagieren kann.

Auch wenn die Bank das Gespräch initiiert hat, können eigene Gesprächsziele auf der Agenda stehen. Vielleicht soll die momentane Geschäftssituation dargestellt oder Aussagen zur Bewertung des Unternehmens im Rahmen des bankinternen Ratings gemacht werden. Bei Finanzierungsvorhaben sollte auch das Thema Fördergelder nicht ausgespart werden. Viele Förderprogramme lassen sich nur über die Hausbank verwirklichen. Aber nicht jeder Bankberater kennt sich in den aktuellen Förderprogrammen aus.

Wer sich selbständig machen will und dafür eine Finanzierung sucht, sollte Geschäftsidee und Potential detailliert und mit Fakten über Branche, Wettbewerb, Zielgruppenanalyse und Erfolgsaussichten darstellen. Eine sorgfältige Berechnung der Planzahlen gilt dabei als selbstverständlich.

Schadensbegrenzung in Krisensituationen

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Wer sich in einer momentanen Krisensituation befindet, sollte seine Lage und Möglichkeiten besonders gründlich analysieren. Dabei hilft eine detaillierte Auflistung aller Lösungsmöglichkeiten mit ihren Auswirkungen. Vor dem Gespräch gilt es Rat von fachlich geeigneten Vertrauenspersonen einzuholen.

Banken unterliegen strengen Regeln. Deshalb kann es im Gespräch seitens der Bank durchaus zu Kritikäußerungen kommen, die aber nicht als persönlicher Angriff gewertet werden dürfen. Vielleicht kann die Bank Teil der Lösung der aktuellen Probleme werden.

Das Bankgespräch in den eigenen Räumlichkeiten

Wenn das Gespräch in den eigenen Räumlichkeiten stattfindet, ist eine angenehme Atmosphäre in einem repräsentativen Zimmer oder Büro vorteilhaft. Kekse und eine Getränkeauswahl sorgen für einen gastlichen Rahmen.

Das Gespräch sollte nach Möglichkeit mit positiven Themen aus der momentanen Geschäftssituation eingeleitet werden. Auf keinen Fall sollten gegenüber der Bank vorschnell Zugeständnisse gemacht werden, besonders wenn das Überprüfen weiterer Angebote noch aussteht. Je besser das Bankgespräch vorbereitet wird und je günstiger die geschaffenen Rahmenbedingungen, desto größer stehen die Chancen aus der Sicht des Unternehmers, sein Ziel zu erreichen.

Bild: Günther Schad  / pixelio.de