„Bei Food funktionieren die meisten Startup-Produkte nicht im Handel“

Viele Food-Startups haben gute Produkte, doch oft kennt sie kaum jemand. Denn der Platz in den Regalen der Händler ist begrenzt. Neue Artikel schaffen es kaum, von ihnen gelistet zu werden. Share hat es geschafft. Das Berliner Startup ist seit etwa einem Jahr mit seinen Produkten im Handel – und war von Beginn an in etwa 5.000 Filialen von Dm und Rewe am Start.

Geholfen hat hier sicherlich, dass das Prinzip hinter Share ein besonderes ist: Für jeden verkauften Artikel erhält ein Mensch in Not ein vergleichbares Produkt. Für jeden Nussriegel erhält ein Bedürftiger beispielsweise eine Mahlzeit, für jede Flasche Wasser genug Trinkwasser für einen Tag, und für jede verkaufte Handseife verteilen Hilfsorganisationen je ein Seifenstück an arme Menschen. Über einen QR-Code können die Käufer verfolgen, wo in der Welt die Spenden landen. 

Share hat rund 35 Mitarbeiter. Die aktuellen Umsatzzahlen will Gründer Sebastian Stricker nicht verraten. Doch im Interview mit NGIN Food und Gründerszene gibt er anderen Jungunternehmern Tipps, wie sie es mit ihren Waren schnell in den Handel schaffen.

Sebastian, Share ist vor einem Jahr gestartet. Was hat sich seitdem getan?

Generell denken wir in drei Phasen. In der ersten startet man mit der Idee und schaut sich an, ob sie die Leute überhaupt interessiert – und wie die Partner bei so einem Projekt reagieren. Diese Phase haben wir erfolgreich abgeschlossen. In der zweiten Phase gilt es, das Angebot für die Kunden zu optimieren. Dafür muss man analysieren, welche Produkte sie mögen, welche nicht. Und wo man die eigenen Produkte anpassen muss. In dieser Phase sind wir im Moment. Ein Teil unserer Produkte funktioniert richtig gut und bei anderen muss man noch etwas verändern. Bis Ende des Jahres wollen wir diese Phase abgeschlossen haben. Danach wollen wir verstärkt wachsen, das wäre Phase drei.

Wie habt ihr es geschafft, schon zum Start im Handel vertreten zu sein?

Wir hatten großes Glück, Rewe und Dm als Startpartner gefunden zu haben. Die Idee, Spenden unmittelbar ans Einkaufen zu koppeln, konnte die beiden Händler überzeugen. Als wir sie kontaktierten, hatten wir noch keine fertige Produkte, aber die Ideen waren schon sehr konkret. Für die Grundbedürfnisse Essen, Trinken und Hygiene haben wir ein Produkt präsentiert. Beispielsweise hatten wir Seifen dabei, die wir vorzeigen konnten. Aber sowohl der Inhalt als auch deren Verpackung hat sich seit diesem ersten Treffen verändert. Genau dasselbe gilt für das Wasser und die Riegel.

Großer Launch: Schon am ersten Tag steht das Startup Share in Tausenden Supermärkten

Das Berliner Startup Share geht heute an den Markt. Seine Produkte stehen schon in 5.000 Filialen von Rewe und dm. Wie hat der Gründer das geschafft?

Wo lasst ihr die Artikel produzieren?

Primär in Deutschland. Etwa 80 Prozent der Produktionsstandorte sind hier, der Rest im europäischen Ausland.

Welche drei Tipps gibst du Food-Startups, die auch schnell im Handel gelistet werden wollen? 

Punkt eins: Achtet auf Skaleneffekte. Der Unterschied zwischen einer gelieferten Menge von 100 versus 1.000 versus 100.000 versus einer Million ist sehr wichtig. Denn die Stückkosten sind natürlich kleiner, je mehr man produziert. Und das sollten sie auch sein, weil die Margen sehr klein sind im Lebensmittelmarkt. Bei Share haben wir dazu noch die Herausforderung, dass wir die Sozialprojekte mit jedem Produkt mitbezahlen müssen. Deshalb war es für uns von Anfang an überlebenswichtig, dass wir sofort große Mengen verkaufen. 

Und Punkt zwei?

Geht echte Partnerschaften mit Händlern ein. Als Startup kann man es sich in der Regel nicht leisten, die typischen Marketing-Zuschüsse und Listungsgebühren zu bezahlen. Darum sollte man sich überlegen, wie man für den Händler einen anderen Nutzen schaffen kann und den findet man nur in einer partnerschaftlichen Beziehung. 

Was meinst du damit?

Auch für die Händler muss sich der Deal lohnen. Die machen ein krasses Investment, wenn sie mit einem Startup zusammenarbeiten. Sie haben nicht so viel Platz im Regal. Und wenn sich Produkte nicht so gut verkaufen wie die der Konkurrenz, verlieren die Händler bares Geld. Ich darf dann keinem von ihnen einen Vorwurf machen, wenn sie das Produkt schnell wieder rauswerfen. Darum sollte man eine vertrauensvolle Beziehung zu den Händlern aufbauen. Und in der Kommunikation wirklich transparent und ehrlich sein.

Was ist der dritte Tipp?

Verfolgt ein agiles Projektmanagement. Und betreibt Risikomanagement. Bei Food funktionieren die meisten Startup-Produkte nicht im Handel. Das ist auch nicht verwunderlich. Ein Angebot besteht aus verschiedenen Dimensionen: dem Produkt selbst, der Verpackung, der Platzierung im Regal, dem Verkaufspreis, dem Marketing. Die Wahrscheinlichkeit, dass man mit dem allerersten Schuss die richtige Kombination aus allem trifft, ist einfach relativ gering. Dazu kommt: Es gibt kaum Regalplatz. Wenn sich ein Produkt konstant schlecht verkauft, fliegt es raus. Entweder man bringt entsprechend viele Produkte, in der Hoffnung, dass sich irgendeines von ihnen gut verkauft. Oder man nimmt Feedback von Kunden und Händlern sehr schnell auf und versucht, die bestehenden Produkte weiterzuentwickeln. Also: Versucht verschiedene Möglichkeiten und lasst den Kunden selbst entscheiden, was funktioniert. 

Und ihr entwickelt gerade eure Produkte weiter?

Ja. Wir versuchen eine soziale Konsumgütermarkte aufzubauen, die aus vielen Produkten besteht. Und wir müssen feststellen, dass nicht alle bei allen Kunden ankommen. Unsere Seife ist beispielsweise im Marktvergleich relativ teuer. Damit sprechen wir ein bestimmtes Kundensegment an und andere eben nicht. Wenn wir die jetzt auch noch erreichen wollen, müssen wir eine Seife entwickeln, die auch für sie geeignet ist. Dafür müssen wir verstehen, was der Kunde in dem jeweiligen Kanal wirklich wünscht. Es wäre fundamental der falsche Ansatz, wenn wir nur die Bestverdienenden erreichen. Zumindest wenn wir es ernst meinen, ein Sozialunternehmen sein zu wollen. 

Also gibt es auch bald günstigere Seifen und Riegel von euch?

Wir sind dran. Denkbar sind beispielsweise kleinere Riegel, die weniger kosten. Oder Lebensmittel, die keine exotischen Früchte verwerten und nicht verhältnismäßig teuer sind. 

Bild: Viktor Strasse