„Wir sind nicht mehr Mitte 20 und müssen nicht um jeden Preis skalieren“

Das Zeevi-Gründerteam Markus Treiber, Zeevi Chaimovitch und Jörn Gutowski (von links) vor dem Berliner Wasserturm.

Im Jahr 2016 stand Jörn Gutowski bei der Fernsehshow „Die Höhle der Löwen“ (DHDL) auf der Bühne und warb um ein Investment für sein Startup Try Foods. Mit dieser Firma verkauft der 42-Jährige Probierboxen von Lebensmitteln, mit denen Kunden beispielsweise verschiedene Salz- oder Olivenölarten testen können.

Bei den Geldgebern in der Show kam das Konzept gut an. Gleich drei von ihnen wollten in Try Foods investieren – und der Gründer entschied sich letztlich für Investor Frank Thelen. „Du hast eine total vernünftige, solide Bewertung aufgerufen“, sagte der dem Gründer noch. Doch der Deal kam nicht zustande. Hier erzählt Gutowski, was das Problem war und warum er zwar immer noch mit Try Foods weitermacht, sich aber mit einem weiteren Food-Startup ein zweites Standbein aufgebaut hat.

Jörn, du hast bei DHDL viel Lob für Try Foods gekriegt. Warum klappte der Deal mit Thelen trotzdem nicht?

Try Foods ist ein konzeptbasiertes Produkt, nicht so sehr ein produktbasiertes. Es ist schwierig, damit zu skalieren.

Wie meinst du das?

Generell verstehen die meisten Leute den Ansatz von Try Foods und finden ihn super. Also, dass sie da ein Probierset bekommen, mit dem sie bei bestimmten Lebensmitteln ihren Lieblingsgeschmack finden können. Aber im Vertrieb ist das eine Herausforderung. Bei den normalen Supermarktketten ist es schwer mit einem solchen Konzept zu punkten. Oft verkaufen sie nur die Sets, haben dann aber nicht das Nachgeschäft mit den normalen Größen, was einfach nicht so interessant für den normalen Lebensmitteleinzelhandel ist. Da die Regale schon voll sind und der Platz Mangelware ist, kann man es vergessen, fünf neue Olivenöle oder Salze ins Sortiment zu bringen.

Was ist mit Feinkostläden?

Auch da ist es schwierig. Delikatessenhändler sehen sich selbst gerne als diejenigen, die außergewöhnliche Lebensmittel finden und zusammenstellen. Sie wollen sich das von niemanden vorgeben lassen, sonst fühlen sie sich in ihrer Berufsehre angegriffen. Anders sieht es im Geschenke-Bereich aus, da funktionieren die Sets an und für sich gut. Aber die Händler erwarten eine viel höhere Marge, die mit Lebensmitteln nur schwer zu erreichen ist. Amazon funktioniert vertriebsmäßig ganz gut. Zusätzlich setze ich stärker auf Dienstleistungen, entwickle Probiersets für Firmen und biete Live-Tastings an. Das kommt gut an.

Trotzdem hast du ein weiteres Startup gegründet. Mit Zeevi bietest du Kichererbsen-Tofu an, den du Kofu nennst. Wie kam es dazu?

Ein Freund von mir, Zeevi Chaimovitch, hatte die Idee dazu. Wir kennen uns übers Babyschwimmen unserer Kinder. Zeevi kam mit seiner Frau vor acht Jahren aus Israel nach Berlin. Schon vor drei, vier Jahren, sprach er mich mal an, erzählte mir von Kichererbsen-Tofu und fragte mich danach, wie man eigentlich ein Food-Startup gründet. Dann gab er mir selbstgemachten Tofu aus Kichererbsen mit und ich fand ihn lecker und die Idee super interessant. Zusammen haben wir einen Produzenten gesucht, der das für uns herstellen kann, aber das gestaltete sich als extrem schwierig. Wir suchten über 1,5 Jahre erfolglos.

Warum?

Wir haben bei Tofu-Herstellern angefragt, aber die hätten für Kichererbsen-Tofu andere Gerätschaften kaufen müssen. Das war denen dann zu teuer. Mit einer Behinderten-Werkstatt aus Bayern verhandelten wir über Monate. Die sind aber nicht zu Potte gekommen, was schade ist. Es war einfach wie verhext. Wir hatten alles fertig: die Verpackung, Rezepte, die Sorten. Nur produzieren konnten wir nicht. Wir waren kurz davor, selbst in Geräte zu investieren und uns in einer Küche einzumieten. Dann lernten wir Markus Treiber kennen, einen Tofu-Produzenten aus Berlin. Er hatte Lust, bei uns mitzumachen. Er ist in der Firma mit eingestiegen und stellt jetzt für uns den Kofu her.

Wie vertreibt ihr ihn?

Im Sommer letzten Jahres haben wir die Firma gegründet, zeitgleich verhandelten wir mit der Bio-Company, was gleich erfolgreich war. Seit Ende September sind wir dort gelistet, die Absatzzahlen sind gut. Für uns ist die Bio Company der perfekte erste Abnehmer, nicht zu groß und nicht zu klein. Da konnten wir erstmal testen, wie das Produkt ankommt. Jetzt sind wir dabei, den Vertrieb auszubauen. Ab Mai sind wir in den Basic-Bio-Läden und bei Großhändlern in der Schweiz und Süddeutschland gelistet. Zusätzlich verhandeln gerade mit anderen Bio-Ketten. Kichererbsen-Tofu ist generell ein sehr dankbares Skalierungsprodukt, mit dem wir den Nerv der Zeit treffen. Kichererbsen sind sehr beliebt, man kennt sie von Falafel und Hummus, das verstehen die Leute. In Zukunft wollen wir noch weitere Produkte aus Kichererbsen anbieten.

Wie viele Mitarbeiter habt ihr?

Bei Try Foods gibt es eine Mitarbeiterin im Büro. Ansonsten arbeiten wir mit einem Produktdesigner zusammen und wir haben Leute, die beim Online-Marketing helfen, die Webseite bauen und Werbung schalten. Den Vertrieb über Amazon macht eine Agentur für uns. Bei Zeevi machen die Hauptarbeit wir drei Gründer und eine Expertin hilft uns beim Marketing. Generell sind wir nur wenige Leute, wir arbeiten viel mit Freelancern.

Wie seid ihr finanziell aufgestellt?

Try Foods ist komplett über Familie und Freunde finanziert. Es gab gute und schwierige Jahre. Im Moment sind wir bei einer schwarzen Null. Und mit Zeevi haben wir ja erst angefangen. Wir versuchen es erst einmal, aus eigenen Mitteln zu stemmen. Es kann aber gut sein, dass wir mal an den Punkt kommen, an dem wir ein Investment brauchen. Wir gehen aber alle sehr besonnen mit dem Thema um. Wir drei haben alle eigene Firmen, sind nicht mehr Mitte 20 und müssen nicht skalieren um jeden Preis.