Das Stiefkind vieler Startups: der Vertrieb
Businessplan, Produktentwicklung, Finanzierung – Gründer haben häufig tausend Dinge gleichzeitig zu erledigen. Ohne Kunden verkauft sich allerdings selbst das revolutionärste Jahrhundertprodukt nur schwer. Und trotz dieser unbestrittenen Tatsache steht die Entwicklung einer passenden Vertriebsstruktur bei den meisten Startups nicht weit oben auf der Agenda.
Ein fataler Fehler!
Der Vertrieb ist nicht nur ein wichtiger Bauteil für die Kundenakquise, er treibt auch aktiv die Produktentwicklung voran: Nichts ist besser als Feedback vom Kunden, um ein Produkt zu präsentieren, das der Nachfrage gerecht wird. Seit sich unser Leben allerdings immer häufiger im World Wide Web abspielt, ist es nicht mehr ausreichend, den Kunden die Vorzüge der Schöpfung anzupreisen – darüber sind sie in der Regel schon bestens informiert. Wie können Startups in diesen digitalen Zeiten trotzdem überleben – und ihr Business mit dem Vertrieb 4.0 sogar auf das nächste Level heben?
Vertrieb von Anfang an – auch bei Startups!
Bei vielen Startups steht die Idee im Mittelpunkt. Ob selbstkochender Kaffeebecher, Fast Food aus Käfern oder selbstlernende Software – zuerst dreht sich alles um Funktion, Technik und Design. Das Ergebnis soll perfekt sein, ehe auch nur ein einziger Kunde es zu Gesicht bekommt. Das ist verständlich – aber in den meisten Fällen nicht zielführend. Die Produktentwicklung kann von Kundenfeedback nur profitieren, schließlich geht nichts über konstruktive Rückmeldungen von der Quelle. Für Gründer ist erfolgreicher Vertrieb daher eine nicht zu unterschätzende Herausforderung, die frühzeitig angegangen werden sollte – im Idealfall schon vor Fertigstellung des Produkts. Startups, die ihre ersten Kunden nicht aktiv in den Entwicklungsprozess einbinden, vertun die Chance, aus Fehlern zu lernen und Lösungsideen zu entwickeln, die sich am Markt orientieren und damit optimal auf alte und neue Kunden zugeschnitten sind.
In Zeiten des Vertriebs 4.0 ist es aber nicht mehr ausreichend, dem Kunden zu sagen, warum er genau dieses Produkt kaufen sollte. Er kennt schon das Angebot, die Konkurrenz, deren Preise, Lieferzeiten und die Unterschiede. Nun gilt es, die Kaufentscheidung zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen. Dafür bleibt Vertrieblern jedoch immer weniger Handlungsspielraum – der dann so gut genutzt werden muss, wie irgend möglich.
Vertrieb 4.0: Kundenorientierter Sales ist Trumpf!
Wenn Startup und Kunde aufeinandertreffen, ist letzterer oft schon bestens informiert. Deshalb muss die Kommunikation im Vertrieb 4.0 auf jeden einzelnen Kunden abgestimmt sein: Wie profitiert genau dieser Kunde in seiner spezifischen Situation von dem Produkt? Welchen Mehrwert bietet es ihm oder seinem Unternehmen? Wie kann es sein Standing innerhalb des Unternehmens stärken? Bei B2B-Geschäften müssen zudem häufig mehrere Entscheider überzeugt werden. Dann zahlt es sich aus, nicht nur möglichst viele Informationen über das Unternehmen, sondern auch über die verschiedenen Ansprechpartner gesammelt zu haben und die eigene Kommunikation jedem Einzelnen anzupassen.
Fakt ist: Beratung und Verkauf verschmelzen zunehmend unter dem Druck eines globalen Markts mit starkem Wettbewerb, der sich immer weiter ins Internet verlagert. Die Frage, die sich selbst der beste Vertriebler jetzt stellen muss, lautet: Warum passt unser Produkt perfekt zu genau diesem Kunden?
Dazu muss er sein Gegenüber aber kennen und dessen Bedürfnisse und Wünsche ausloten. Professioneller Vertrieb lebt daher vom systematischen Sammeln aller verfügbaren Kundeninformationen und dem Vernetzen dieser kundenbezogenen Infos. Digitale Lösungen helfen nicht nur bei der Organisation von Informationen, sondern auch beim Erheben relevanter Daten. Dieses gesammelte Wissen lässt sich dann mithilfe von Datenbanken und CRM-Systemen sortieren, strukturieren und aufarbeiten.
Daten, Daten, Daten – aber was draus machen?
Für Startups wie für die Old Economy gilt: Nur eine fundierte und aufbereitete Datenbasis ebnet den Weg zu einer erfolgreichen Vertriebsstrategie 4.0 – Big Data war das letzte große Ding, Smart Data ist das kommende. Nicht die schiere Masse ist ausschlaggebend, sondern die Qualität der Daten und inwieweit sie überhaupt geeignet sind, die konkreten Fragen des Vertriebs zu beantworten.
Mittlerweile kann der Vertrieb auf verschiedenste Tools zugreifen, die das Sammeln und Strukturieren von Kundeninfos vereinfachen. Millionen von Websites und Social-Media-Kanälen werden automatisch durchsucht und verglichen. Das kann zum Beispiel bei der Neukundenakquise hilfreich sein – besonders wenn es darum geht, die Zielgruppe einzugrenzen und herauszufinden, welche Unternehmen den bereits bestehenden Kunden ähneln und damit als Neukunden potentiell in Frage kommen.
Ebenso lohnt sich für Startups ein kritischer Blick auf den eigenen Internetauftritt. Wer hält sich wie lang wo auf der Unternehmenswebseite auf? Gibt es Zielgruppen, an die der Vertrieb noch gar nicht gedacht hat? Welche Produkte werden im Onlineshop besonders häufig angeklickt, aber nicht verkauft – und woran könnte das liegen? Auswertungstools können im Rahmen eines Web-Monitorings diese Fragen beantworten und damit wichtige Daten für die Kundenakquise, die Shop-Optimierung oder die Bestandskundenpflege liefern. Und mit einer ausgereiften Strategie feiern Startups dann auch nachhaltige Vertriebserfolge.