Warum das Geschäftsmodell der Grundstein für Gründererfolg ist
Ein Produkt, das den Markt aufmischt. Ein Umsatz, der eine rosige Zukunft verspricht. Und Kunden, die das Unternehmen lieben und unterstützen. All das ist gar nicht so abwegig – wenn das Geschäftsmodell stimmt. Denn wer ein Produkt entwickelt, das niemand haben möchte, steht schnell vor dem Aus.
Aber wie können Gründer sicherstellen, dass sie in ihrem Geschäftsmodell alle relevanten Aspekte ausreichend betrachten? Wie gelingt der Weg von der Theorie in die Praxis? Und wie lässt sich feststellen, ob das Business Model tatsächlich erfolgversprechend ist? Waldemar Kuhn, Leiter des Startup-Teams der Deutschen Bank in Stuttgart, erklärt, wie Gründer diese Herausforderungen bewältigen können.
So meistern Startups die Entwicklung ihres Geschäftsmodells
Waldemar, die Gestaltung des Geschäftsmodells ist fundamental für den späteren Erfolg eines Startups. Was sind die fünf fundamentalen Faktoren, die angehende Gründer bei der Entwicklung beachten sollten?
„Es gibt so viele verschiedene Fragen, die beantwortet werden müssen: Welche Kompetenzen werden gebraucht und wie müssen sie im Unternehmen gelagert sein? Wie sieht der Markt aus, entwickle ich mein Produkt womöglich daran vorbei – oder ist der Markt vielleicht noch gar nicht bereit für meine Idee? Wer sind meine Zielkunden? Welche Risiken liegen in meinem Geschäftsmodell? Wie sieht meine Wertschöpfungskette aus? Wie erziele ich meine Umsätze? Und natürlich auch: Was sind meine KPIs? Welche sind für mich und später auch für potenzielle Investoren relevant?
Die wichtigsten fünf davon? Zuerst einmal, ist es elementar, frühzeitig den realen Markt zu testen und sich nicht nur auf das Bauchgefühl zu verlassen. Man muss auf den Markt hören, um notfalls rechtzeitig umdenken zu können. Frühzeitige Alternativensuche anstatt krampfhaftes Festhalten ist angesagt. Außerdem müssen Startups Problemlöser sein. Bietet etwas an, das Prozesse oder schlicht das Leben der Kunden einfacher, günstiger, effizienter oder qualitativ hochwertiger macht. Ein weiterer wichtiger Faktor: Gründer müssen den Zeitgeist ihrer Kunden kennen und verstehen. Der Bau eines Minimum Viable Product (MVP) hilft, sich stetig am und mithilfe des Kunden weiterzuentwickeln. Und abschließend würde ich sagen, Gründer sollten nicht nur Lobgesänge, sondern auch Kritik annehmen, denn die bringt sie weiter. Der Erfolg bemisst sich nicht in Lob, sondern zahlenden Kunden.“
Auf welche Methoden können Startups zurückgreifen, um alle relevanten Aspekte des Geschäftsmodells ausreichend zu beachten?
„Es gibt verschiedene Strategien, wie man optimal an das Thema herangeht. Ich persönlich würde Gründern unter anderem das Business Model Canvas empfehlen. Mit dieser Methode haben sie die Möglichkeit, alle Schlüsselaktivitäten auf einen Blick zu visualisieren. Es hilft auch dabei, übersichtlich darzustellen, welche die wichtigsten Player im Wertschöpfungsprozess sind, wie sie konkret Geld verdienen können und was die Treiber für den Erfolg oder Misserfolg sind.”
Wie sollten Gründer beim Prognostizieren der Umsatzentwicklung vorgehen – und inwiefern sollte dies auch in das Geschäftsmodell mit einfließen?
„Eine Wette auf die Zukunft ist immer schwierig und Planungen – vor allem finanzieller Natur – treten nie Eins-zu-eins ein. Wichtig ist, dass Gründer ihre Umsatzplanung nicht fernab der Realität entwickeln, denn das führt letztendlich nur zu Enttäuschungen auf Seiten des Startups selbst sowie auch möglicher Investoren beziehungsweise Kapitalgeber.”
MVP, schlanke Prototypen und Popup-Stores: Wie Validierung aussehen kann
Wenn das Geschäftsmodell in der Theorie steht – wie können Gründer die Wirksamkeit auf dem Markt testen?
„Eines vorweg: Startups sollten ihr Geschäftsmodell nicht bis zum letzten Feinschliff im Labor entwickeln, sondern damit frühzeitig an den Markt gehen. Ansätze wie Lean-Startup oder Minimum Viable Product sind für Gründer die wohl am besten geeignetsten Herangehensweisen, um ihr Geschäftsmodell direkt am Markt zu testen. Niemand hat letzten Endes etwas davon, wenn Startups viel Zeit mit der Gestaltung ihres Logos verschwenden und dann doch am Markt vorbei entwickeln. Stattdessen sollten sie sich frühzeitig auf das Wesentliche konzentrieren: Agilität, kurze Entwicklungszyklen und vor allem schnelles und direktes Kundenfeedback, um eine Grundlage für die stetige praxisnahe Weiterentwicklung zu schaffen. Denn: Iterative Lernprozesse sind für Early-Stage-Startups der Schlüssel zum Erfolg.”
Eine weitere Möglichkeit, das Geschäftsmodell direkt in der Praxis zu testen, sind Popup-Stores. Für wen und wann eignet sich diese Strategie?
„Ein Popup-Store ist nicht immer sinnvoll – aber für Gründer, die ein Produkt zum Anfassen haben und eher die breite Masse ansprechen, ist das eine gute Möglichkeit, proaktiv auf Kunden zuzugehen und direktes Feedback einzuholen.”
Wann gilt ein Geschäftsmodell überhaupt als validiert? Und wie geht es danach weiter?
„Wenn die Zukunftsvision klar ist und das Gründer-Team weiß, wo der Weg sie hinführen und wie das in der Praxis umgesetzt werden soll, dann kann man davon sprechen, dass das Geschäftsmodell validiert ist. Danach ist es Zeit, sich auf dem Markt zu etablieren und zu wachsen. Dabei sollten die Gründer ihr Tun aber ständig hinterfragen: Habe ich die richtigen Leute? Läuft die geschäftliche Entwicklung so, wie ich mir das vorstelle? Wie kann ich zur Not meine Strategie umstellen, wenn es der Markt erfordert – oder habe ich womöglich nur diesen einen Weg? Wer diese Fragen im Blick behält, hat gute Chancen, mit seinem Geschäftsmodell langfristig erfolgreich zu sein.”