Tausende Pitch Decks hoffnungsvoller Gründer landen jährlich in den Postfächern von Investoren. Und besonders in den ersten Finanzierungsrunden bekommen die Empfänger häufig chaotische Decks zu Gesicht. Dabei sind gute Präsentationen kein Hexenwerk! Sie sollen mögliche Investoren direkt in den Bann ziehen und nicht durch unnötige Fehler auffallen. Für Startups gilt daher: Das Geschäftsmodell muss durchdacht, die ersten Markterfolge sichtbar und die Zukunftsprognosen realistisch sein. Doch der Inhalt allein macht noch längst kein gutes Deck.
„Beim Inhalt kommt es darauf an, was man zeigt und was man weglässt. Jede Slide sollte maximal eine Idee vermitteln. Gründer neigen dazu, alles in das Pitch Deck zu packen, was sie können und vergessen, dass viele Inhalte besser mündlich vermittelt werden”, erklärt Dr. Ashkan Kalantary, Director von PwC NextLevel.
Jedes Investorenmeeting ist einzigartig und für jeden Investor muss die Präsentation individuell angepasst werden. Daher gibt es keine Universallösung für das perfekte Pitch Deck. Doch eines ist sicher: neben den gut vorbereiteten Inhalten sind vor allem Aufbau und Struktur entscheidend: Schriftarten müssen einheitlich eingesetzt werden, die Farben sollten zum Unternehmen passen und auch visuelle Stützen in Form von Infografiken und Diagrammen sollten nicht zu kurz kommen. Gründer sollten mit dem Deck nicht nur ihre Leidenschaft transportieren, sondern auch eine Geschichte erzählen. Welche Reise haben die Gründer bis zum heutigen (meist entscheidenden) Pitch bereits erlebt? Diese 12 Folien sind unerlässlich für einen guten Pitch und können wichtige Türen zu Kunden und Partnern öffnen.
Die magischen 12 Slides, die in keinem Pitch Deck fehlen dürfen
1. Die Titelseite
Der erste Eindruck zählt – auch im Deck! Auf der visuellen Ebene sollte die Cover-Slide auf einen Blick verdeutlichen, wofür das Business steht. Inhaltlich erwarten Investoren hier die wichtigsten Key Facts wie den Unternehmensnamen, das Logo und den Werbeslogan. Außerdem sollten Website-URL, Social-Media-Auftritt und eure Kontaktdetails nicht fehlen, um sich die Aufmerksamkeit des potentiellen Kapitalgebers zu sichern. Das Datum wiederum ist eine potenzielle Fehlerquelle, da es schnell veraltet ist. Daher besser weglassen!
2. Die Mission
Wofür das Unternehmen steht, bringen Gründer bestenfalls auf der zweiten Folie auf den Punkt. Dabei hilft der Gedanke an einen 10-Sekunden-Elevator-Pitch oder einen 280-Zeichen-Tweet. Business-Jargon und langatmige Erklärungen haben in der Präsentation nichts zu suchen. Die eigene Vision sollte immer in Worten verpackt werden, die auch für Personen außerhalb der Branche leicht verständlich sind.
3. Das Problem
Was können eure Kunden ohne euch nicht tun? Das Problem, das vom Startup gelöst wird, sollte dabei so anschaulich und nachvollziehbar wie nur möglich dargestellt werden, um die Investoren vom Produktnutzen zu überzeugen. Ihr könnt das Kernproblem beispielsweise anhand eines Modellkunden, Showcases oder Fallbeispiels darstellen.
4. Die Lösung
Darauf aufbauend: Wie wird dieses Problem gelöst? „Im Idealfall präsentieren Gründer hier ein Bild der Zukunft, in dem der Pain Point dank der eigenen Lösung nicht mehr länger existiert. Statt der genauen Funktionsweise sollten sich die Pitchenden auf die konkreten Vorteile fokussieren und deutlich hervorheben, wie das Unternehmen den derzeitigen Status quo verändern wird”, erklärt Dr. Kalantary.
5. Das Produkt
Auf der nächsten Slide sollte das Produkt oder die Technologie vorgestellt werden. Dabei sollten Gründer auch eine Produktdemo in der Hinterhand haben, falls der Investor während der Präsentation danach fragt. Wer auf Nummer sicher gehen möchte, kann auch ein Video des Produktes einfügen, um zu vermeiden, dass eine Demo nicht funktioniert. Das Produkt sollte sich nah an der vorherigen Slide orientieren, um zu zeigen, wie Lösung und Produkt zusammenhängen.
6. Der Markt
Betont die Größe eures Zielmarktes! Um zu verdeutlichen, warum sich das Investment auszahlt, sollten Gründer zum einen den gesamten Markt und zum anderen den spezifischen Zielmarkt und deren Entwicklung in den nächsten 5 Jahren aufzeigen. Marktprognosen können dabei sowohl Bottom-up als auch Top-down bewertet werden. Oftmals ist der Erfolg in einer Branche auch mit dem richtigen Timing verbunden. Deswegen ist es wichtig, zu verdeutlichen, warum genau jetzt der richtige Zeitpunkt ist, in neue Lösungen zu investieren. Hat der Zielmarkt einen höheren Wert als 500 Millionen Euro, sehen mögliche Investoren eine größere Chance auf entsprechende Returns.
7. Das Team
Kapitalgeber investieren, vor allem zu Beginn eurer Reise, nicht nur in das Businessmodell, sondern primär in das Team. Gründer, die ihre eigene Expertise durch weitere starke Charaktere mit herausragenden Kompetenzen ergänzen, sind hier im Vorteil. Denn Investoren wollen das Gefühl haben, in das nächste Unicorn zu investieren. Daher dürfen die wichtigsten Mitarbeiter im Pitch Deck nicht fehlen. Für Investoren ist besonders der jeweilige (fachliche) Hintergrund interessant, denn nur so lässt sich aus Anlegersicht nachvollziehen, warum sich gerade dieses Startup erfolgreich am Markt etablieren soll. Außerdem sollten Schlüsselpositionen identifiziert werden, die noch besetzt werden müssen.
8. Die Konkurrenz
Jedes Unternehmen hat Konkurrenz und das ist keine Schwäche! Im Gegenteil: Konkurrenz zeigt, dass ein Markt mit der Nachfrage nach diesem Produkt existiert. Die wichtigsten Wettbewerber sollten im Pitch daher einmal kurz inklusive ihrer Stärken und Schwächen benannt werden. Anhand dieser kompakten Konkurrenzanalyse sollten Gründer außerdem herausarbeiten, wo die eigenen Wettbewerbsvorteile und somit das “Right to Win” liegt. Patente oder Intellectual Property Rights sollten an dieser Stelle auch genannt werden, da sie für den Markterfolg entscheidend sind.
9. Die Meilensteine
Welche bedeutenden Meilensteine wurden schon erreicht? Gibt es bereits bekannte Kunden oder Partner, deren Logo oder Testimonial man im Pitch Deck (mit deren Erlaubnis) nennen könnte? Auch Presseberichterstattungen und Awards können an dieser Stelle erwähnt werden. Aber Achtung: Gründer sollten sich nicht zu Übertreibungen verleiten lassen, die am Ende nur Ärger bedeuten. Ehrlich währt am längsten!
10. Der Marketingplan
Im nächsten Schritt geht es darum, aufzuzeigen, wie das Unternehmen potentielle Kunden erreichen möchte und welche Marketingkanäle dabei eine zentrale Rolle spielen. Hier ist es wichtig, den finanziellen Aufwand hinter den geplanten Marketingaktivitäten zu verdeutlichen – und so das gewünschte Investment transparent zu machen.
11. Das Geschäftsmodell
Das Geschäftsmodell und die Finanzen dürfen im Pitch Deck nicht zu kurz kommen: Wie verdient das Unternehmen Geld? Wie wird das Produkt bepreist? Und wie sollen Kunden gewonnen werden? Wer schon seit mehr als 24 Monaten am Markt aktiv ist, sollte die finanziellen Key Facts auf einer Extra-Slide im Detail aufzeigen, denn sie sind für Investoren besonders interessant.
12. Die Kapitalbeschaffung
Die letzte Folie sollte stets auf den jeweiligen Investor abgestimmt werden. Was auf keinen Fall fehlen darf, ist die bisherige Funding-Historie, wie viel Geld gesucht wird und wofür dieses eingesetzt werden soll. Enden sollten Gründer mit einem klaren Call to Action, der den Investor im Idealfall motiviert, dem Startup das nötige Kapital bereitzustellen.
Expertentipp
Gründer sollten ihr Pitch Deck zunächst vor Freunden und Familie präsentieren, am Besten vor denjenigen, die über keine Branchenexpertise verfügen. So stellten sie sicher, dass das Deck einfach zu verstehen ist. „Übung ist erfolgsentscheidend. Tretet erst vor Investoren, wenn ihr mit eurem Deck zufrieden seid und euch wohl fühlt, dieses zu präsentieren. Vergebt keine Chancen!”, gibt Dr. Kalantary als abschließenden Tipp.