Leads sind, neben direkten Sales, die zweitliebste Konversion von Vertrieb und Marketing. Sie sind wie die Vorfreude zu Weihnachten: Nur noch das Geschenk an sich kann sie toppen. Wer in seinem Berufsleben jedoch schon einmal mit dem Schätzen von Potenzialen und der Einordnung von Leads bezüglich ihres Status in Berührung kam, der weiß, welchen bitteren Beigeschmack diese Vorfreude haben kann. Oft grenzt es an Wahrsagerei, das tatsächliche Interesse der Kontakte einzuschätzen.
Eine gängige Praxis zur Strukturierung der potenziellen Kunden ist das Lead-Scoring. Dabei werden alle gesammelten Kontakte nach verschiedenen Bewertungsgrundlagen initial eingestuft und fortlaufend bewertet. Die dadurch entstehende Hierarchie innerhalb der Kontaktliste, also eures CRM, ermöglicht es euch, die wirklich relevanten Leads ausfindig zu machen und zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren.
Die Bewertungsgrundlagen des Lead-Scoring
Die Basis des Scorings muss je nach Unternehmen, Produkt(en) und Ausgangslage definiert werden. Das können Seitenaufrufe der Website oder spezieller Unterseiten, wie zum Beispiel des Pricings oder des Blogs, das Klicken von E-Mail-Inhalten oder der Download von Assets sein.
Je nach Handlung werden dann Punkte vergeben. Für einen Download gibt es beispielsweise zehn Punkte, für das Öffnen einer E-Mail aber nur zwei.
Lead-Management: Generierung und Nurturing
Die Grundlage eines funktionierenden Lead-Scorings ist ein durchdachtes, bereichsübergreifendes Lead-Management. Beginnend mit der Generierung von Interessenten durch relevante Marketingmaßnahmen, sollten die so gewonnenen Kontakte auch dauerhaft mit zugeschnittenen Inhalten bespielt werden. Was lange Zeit mit einer, im schlimmsten Falle vorgeschriebenen, Follow-up-E-Mail abgetan wurde, kann und sollte heute komplexere Formen annehmen:
Über Marketing-Automatisierungen, wie beispielsweise automatisierte E-Mail-Kampagnen, können vorgefertigte Kommunikationsstränge erstellt und die Kontakte je nach Grad ihres Engagements bespielt werden. Diese Variante des Lead-Nurturing stellt sicher, dass selbst Kontakte mit niedrigem Potenzial nicht vernachlässigt werden und das Unternehmen nicht in Vergessenheit gerät – im Gegenteil. Gut umgesetztes Nurturing sorgt nämlich dafür, dass aus scheinbar uninteressanten Leads mittel- bis langfristig realer Umsatz wird.
Das Scoring als Basis
Auf Basis der während des Nurturings getätigten Interaktionen können die Interessenten anschließend bewertet werden. Die so entstehende Liste hilft Mitarbeitern des Vertriebs, schnell und einfach einzusehen, welche Kontakte bereit für Bemühungen hinsichtlich eines Sales sind und welche nicht – im Idealfall auch für welches Produkt. Das bringt zweierlei Vorteile:
Einerseits wird die Effizienz und Effektivität des Vertriebs erheblich gesteigert. Ihre Maßnahmen können jetzt auf Grundlage eines fundierten Scorings getätigt werden, welches den Grad des Interesses sowie, gegebenenfalls, die Art des Produkts verrät. Andererseits wird das Risiko vergeblicher Anfragen gemindert, die im schlimmsten Fall zu einem Verlust des gesamten Potenzials und somit des Leads führen können. Das spart nicht nur Zeit, sondern auch negative Assoziationen seitens der Interessenten.
Das Puzzleteil für noch mehr Effizienz: KI-getriebenes Lead-Scoring mit Salesforce Einstein
Sobald die Lead-Maschinerie aufgesetzt und verzahnt ist, wird es interessant. Auf lange Sicht entsteht so eine Liste, die Hoffen und Bangen durch valide Einschätzungen auf Basis fundierter Faktoren ersetzt. Doch neben dem händischen Festlegen von Aktionen und den damit verbundenen Scorings kann auch auf den Faktor Künstliche Intelligenz gebaut werden. Wie beispielsweise die in der Salesforce Sales Cloud erhältliche KI Salesforce Einstein Sie erstellt Algorithmus-basierte Prognosen, die je nach Verhaltensmuster der Interessenten Potenziale einschätzt und die Leads klassifiziert.
Das Predictive Lead Scoring übernimmt einen Großteil der sonst zeitintensiven Analyse von Daten und Aktionen. Somit kann sich der Vertrieb auf die Intensivierung und persönliche Pflege von Kundenbeziehungen und den auf dem Papier wohl wichtigsten Teil des Lead-Managements konzentrieren: das Closing.
Die Salesforce Sales Cloud bietet Unternehmen alles, was sie im Jahresgeschäft brauchen. Auf der ganzheitlichen CRM-Plattform finden Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Informationen, unterstützende Tools und die Möglichkeit, externe Anwendungen schnell und einfach anzubinden.
Besonders in Verbindung mit der Salesforce KI Einstein stellt die Sales Cloud einen nicht zu unterschätzenden Wettbewerbsvorteil dar. Mitarbeiter können noch schneller und einfacher arbeiten, ohne zwischen Tools und Apps wechseln zu müssen. Vom Management eingehender Leads über den Abschluss bis zur Rechnungsstellung und Zahlungsverfolgung – hier geht alles aus einer Hand.