Höhenflüge in der Health-Branche – aber wie? Und mit wem?
70 Millionen potenzielle Kunden – Musik in den Ohren aufstrebender Gründer im Gesundheitswesen. Doch der Weg zu ihnen führt über die gesetzlichen Krankenkassen, denn etwa 90 Prozent der Deutschen sind über sie versichert. Ein idealer Marktzugang also. Um Eintritt in diesen zu bekommen, müssen Startups einige Dinge beachten.
Jörg Land, Geschäftsführer und Mitbegründer von Sonormed, hat den Sprung in die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) mit der App Tinnitracks geschafft. Im gemeinsamen Gespräch mit Dr. Gabriele Gonschor – verantwortlich für neue Versorgungsangebote bei der Siemens-Betriebskrankenkasse SBK – erklärt er, wie Health-Startups Krankenkassen von sich überzeugen können und so Erfolgsgeschichten schreiben.
Gabriele, Startups können von der Zusammenarbeit mit Krankenkassen enorm profitieren. Aber nehmen sie diese Kooperationsmöglichkeit überhaupt wahr?
Gabriele: „Auf jeden Fall. Allein letztes Jahr haben wir rund 150 Ideen von Startups bewertet.”
Eines dieser Startups, mit denen ihr zusammenarbeitet, ist Tinnitracks. Jörg, eine Frage an dich als Geschäftsführer: Hast du von Anfang an geplant, mit Krankenkassen zusammenzuarbeiten?
Jörg: „Darauf haben wir uns zu Beginn nicht konzentriert. Zum einen wollten wir uns der zusätzlichen Komplexität nicht aussetzen und zum anderen unser Angebot zunächst weiter ausreifen – sodass sich eine Zusammenarbeit mit der Krankenkasse für beide Seiten lohnt.”
Und wie habt ihr dann die ersten Schritte in die gesetzliche Krankenversicherung und die Zusammenarbeit mit der SBK erlebt?
Jörg: „Wir waren von der Offenheit positiv überrascht, haben aber auch sehr schnell die Komplexität des Systems kennengelernt. Wenn man neu in das GKV-System eintritt, sind der rechtliche Rahmen und die Ziele einer Krankenkasse nicht immer sofort ersichtlich und auch nur teilweise nachvollziehbar. Uns war aber klar, dass wir uns dem System anpassen müssen – und nicht umgekehrt. Die SBK hat einen Qualitätsanspruch, arbeitet mit einer sehr professionellen Vorgehensweise und
etablierten Prozessen. Mit Gabriele Gonschor haben wir aber alle Fragen klären können und in diesem Zuge auch ein gutes Arbeitsverhältnis etabliert. Nur so schaffen wir es auch, die Probleme einer Krankenkasse im Versorgungsprozess zu verstehen und die entsprechenden Lösungen zu entwickeln.”
Kennen sich anfragende Gründer eigentlich gut mit den Gegebenheiten und Anforderungen der GKV aus?
Gabriele: „Das ist sehr unterschiedlich. Manche sind sehr gut über das Gesundheitswesen in Deutschland informiert, vielen sind aber die hohe Komplexität und die vielen Regulierungen im Vorfeld gar nicht klar. Leider gibt es auch immer wieder Gründer, die sich auch nicht damit auseinandergesetzt haben, ob ihre Idee überhaupt neu ist oder ob es nicht doch schon Wettbewerber auf dem Markt gibt.”
Gibt es Unklarheiten, die immer wieder auftreten, oder Punkte, die Unternehmer immer wieder überraschen?
Gabriele: „Grundsätzlich brauchen wir in der GKV immer eine tragfähige Rechtsgrundlage, um ein Angebot unseren Kunden zur Verfügung stellen zu können. Den Rahmen, den wir hier im Kontext des Sozialgesetzbuches haben, kennen viele gar nicht. Eine Kooperation mit einem Startup fällt uns daher häufig leichter, wenn zum Beispiel bereits etablierte Leistungserbringer wie Ärzte und Kliniken mit an Bord sind. Tinnitracks arbeitet beispielsweise mit HNO-Ärzten zusammen, die die App sozusagen verschreiben. Daher können wir die Kosten für die Behandlung relativ unkompliziert übernehmen.
Zudem unterliegen wir dem Wirtschaftlichkeitsgebot. Es muss also ein Mindestmaß an Evidenz vorhanden sein, sprich: Die Idee muss mindestens gleichwertig zu bestehenden Versorgungen sein oder die bestehende Versorgung verbessern. Ein weiterer Punkt ist, dass wir als Körperschaft des öffentlichen Rechts auch dazu verpflichtet sind, Aufträge ab einem bestimmten Auftragswert auszuschreiben. Diese Vergaben nehmen leider auch einige Zeit in Anspruch – die Startups brauchen also manchmal einen langen Atem.”
Was ändert sich konkret für Startups, wenn sie diesen langen Atem bewiesen und den Schritt in die GKV geschafft haben?
Jörg: „Was sich besonders verändert hat, ist die Infrastruktur unseres Unternehmens und die Herangehensweise, Lösungen zu entwickeln. Wir haben uns sehr um die Prozesse gekümmert, die einen möglichst reibungslosen Betrieb im System GKV ermöglichen. Das umfasst das generelle Vertragsmanagement, aber auch die Einschreibung und Abrechnung gegenüber einer gesetzlichen Krankenversicherung. Das ist die Grundlage, mit der wir neue Lösungen entwickeln – mittlerweile gemeinsam mit Ärzten und Krankenkassen.”
Gibt es etwas, dass du – wenn möglich – gern an den aktuellen gesetzlichen Regelungen ändern würdest, um Startups den Schritt in die GKV zu erleichtern?
Jörg: „Die Dynamik des rechtlichen Rahmens ist sehr durch die Interessen der einzelnen Akteure geprägt. Viele Regelungen ergeben auch einen Sinn, so dass wir uns den Gegebenheiten anpassen. Wichtig ist dabei allerdings, dass die Regeln für alle Marktteilnehmer gleich gelten, um so einen fairen Wettbewerb zu ermöglichen.
Ich sehe die Herausforderung also vielmehr in den divergierenden Interessen der Marktakteure im Gesundheitssystem.”
Und wie sieht das aus Perspektive der Krankenkasse aus?
Gabriele: „Der gesetzliche Rahmen für digitale Angebote ist in Teilen noch sehr eng, so dass es manchmal schwierig ist, innovative Themen schnell in die Versorgung zu bringen. Wir setzen uns zum Beispiel dafür ein, dass die bestehenden Strukturen geändert werden, damit neue Behandlungsformen nicht weiter an der Umsetzung gehindert werden. Außerdem müssen unter anderem die Anforderungen an Qualitätssicherung und Prozesssteuerung überdacht werden – wenn wir innovative Angebote haben wollen, sind die aktuellen Regelungen leider nicht immer praktikabel.”
Zum Abschluss: Welche Tipps würdest du, Jörg, anderen Health-Gründern mit auf den Weg geben?
Jörg: „Kreiert ein gutes Versorgungsmodell. Bedenkt, dass viele Patienten aus GKV-Sicht auch viele Ausgaben bedeuten können – ein echter Mehrwert für die Versicherten ist also wichtig. Unterschätzt nicht die Kosten für den Marktzugang. Ein Vertrag mit einer Krankenkasse ist nur das Recht Umsatz zu machen, die Einschreibung ist das viel größere Problem. Und: Hört genau zu, wenn ihr beispielsweise mit der SBK über euer Angebot sprecht. Die Bereitschaft zur Unterstützung ist da.”