Bei einer Deloitte-Umfrage1 zeigten sich 73 Prozent der Mittelständler, aber nur 54 Prozent der Startups mit ihren bisherigen Kooperationen zufrieden. Lassen sich diese Zahlen steigern? Klar, meint Matthias Schievelbusch, Leiter Startup-Kooperationen bei der Telekom, aber dazu müssten beide Partner nicht nur besser matchen, sondern auch die folgenden fünf Fehler vermeiden.
1. Fehlendes Verständnis
„Du verstehst mich einfach nicht.“ Dieser Satz kann ein Beziehungskiller sein. Nämlich dann, wenn der Mittelständler im kooperierenden Startup eine Chaoten-Truppe sieht und die Gründer die Entscheider des Traditionsunternehmens für umständliche Zauderer halten, die mit endlosen Iterationsschleifen ihre digitale Transformation verschleppen. Denn das zeigt: Auf keiner Seite ist man für eine Kooperation wirklich offen. Dabei kann Verschiedenartigkeit ein Erfolgsgarant sein – wenn sich beide Seiten darauf einlassen und sich gegenseitig vertrauen.
2. Überzogene Erwartungen
Mittelständler kennen sich mit Partnerschaften aus. Sie kooperieren mit Kunden, Lieferanten, teilweise sogar mit Wettbewerbern. Wenn sie sich mit Startups zusammentun, soll es genauso laufen: Sie erwarten dann schnell Ergebnisse in Form von messbaren Zahlen und KPIs. Ein neues digitales Geschäftsmodell lässt sich aber nicht von jetzt auf gleich aus dem Boden stampfen. Zusammenarbeit braucht Geduld, und zwar von beiden Seiten. Viele Gründer setzen darauf, dass sich ihre mittelständischen Partner ebenso wie sie für neue technische Features begeistern. Dass sie auf Innovationen abfahren. Das ist jedoch nur der Fall, wenn die digitalen Neuerungen einen Bedarf decken. „Als Startup müsst ihr euch klar machen, dass die Mittelständler allein den Kundennutzen im Blick haben. Die wollen ein Problem lösen. Wie das geschieht, ist ihnen schnuppe“, sagt Schievelbusch.
3. Egoistische Ziele
Wer in einer Partnerschaft immer den eigenen Nutzen im Blick hat, der bleibt besser allein. Schievelbuschs Partnertipp: „Ihr müsst in beiden Teams spielen“. Das funktioniert nur, wenn man sich in den anderen hineinversetzen kann und dessen Prozesse versteht. Und alles dransetzt, dass auch das Gegenüber vom Zusammenspiel profitiert. Heißt für Startups: „Haltet eure Fürsprecher auf dem Laufenden, versorgt sie mit stichhaltigen Argumenten und seid immer ehrlich.“
4. Unterschätzte Risiken
Erfolgreiche Mittelständler leben von ihrem guten Ruf. Sie dürfen ihre Reputation auf keinen Fall aufs Spiel setzen. Das erklärt ihr vorsichtiges Verhalten. Bedeutet für Startups: Sie müssen das Risiko für ihre Partner minimieren, bei der Produktentwicklung Nachweise liefern und ihre Partner schützen. „Die Mittelständler müssen sich auf das, was die Startups anbieten, verlassen können“, sagt Schievelbusch. Angenommen, sie bieten ihren Kunden auf Basis der Kooperation neue Services an, dann müssen die funktionieren und skalierbar sein. Sein Rat an interessierte mittelständische Unternehmen: Einfach die angebotene Startup-Lösung in einem kleinen Pilotprojekt erproben, ehe sie eine feste Partnerschaft eingehen.
5. Der falsche Partner
Passen die beiden Partner nicht zusammen, wurden viel Zeit und Geld für unbefriedigende Ergebnisse investiert. Mit dem Förderprogramm TechBoost hilft die Telekom jetzt nach und sorgt dafür, dass Mittelständler und Gründer tatsächlich matchen. „Wir öffnen jungen Gründern unser Netzwerk“, sagt Schievelbusch. Und das ist riesig. Der Konzern hat zwei Millionen Geschäftskunden – und fördert mit TechBoost derzeit schon gut 240 Startups. Weil die Telekom beide Seiten intensiv kennt, kann sie die Richtigen miteinander verkuppeln. Gerade angelaufen sind beispielsweise die Innovations-Workshops für ausgewählte Kunden. Hier bringt TechBoost die Mittelständler mit einer Handvoll Gründern in einem Intensiv-Workshop zusammen. In der Hoffnung, dass es dann auch wirklich funkt.
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Startups mit digitalem Geschäftsmodell unterstützt die Telekom mit dem TechBoost-Programm: Die Teilnehmer profitieren dabei von kostenfreiem Public-Cloud-Guthaben, günstigen Verträgen für Festnetz, Mobilfunk und Breitband sowie Vertriebs- und Marketing-Support. Und sie können Kontakte zu potenziellen Kunden aus dem Telekom Netzwerk aufbauen. Weitere Informationen und Bewerbung online: www.telekom.de/techboost