Idee und Businessplan stehen, das Startup ist kurz darauf gegründet. Entwickler perfektionieren die Software, das Team wächst und die Investorengelder sichern die Finanzierung. Das Kapital stecken die Jungunternehmer in die Entwicklung ihres Produkts. Auf den Markt kommen soll es allerdings erst, wenn es perfekt ist.
Eines fehlt bei diesem vermeintlich gut durchdachten Business-Procedere jedoch noch: die Kunden. Der Grund? Während bei den Gründern in den ersten Monaten Businessplan, Produktentwicklung und Kapitalsuche im Fokus standen, vernachlässigten sie den Vertrieb. Marketing und Kundenakquise? Fehlanzeige. Die Konsequenz: ausbleibende Umsätze.
Vertrieb als der Schlüssel zu ersten Kunden
„Keinen Fokus auf den Vertrieb legen – ein Fehler, den immer noch zu viele Startups machen“, sagt Waldemar Wegener. Der Geschäftsführer von VR EASY hat im Jahr 2012 sein eigenes Unternehmen gegründet und bietet seitdem Virtual-Reality-Lösungen an: Online durch die Traum-Immobilie streifen, während der Urlaubsbuchung Strände ausprobieren oder vor der Bewerbung einen Blick in die Firmenzentrale werfen, das macht seine Innovation möglich. Den Vertrieb und die vielen dazugehörigen Kundengänge hatte Wegener bei der Entwicklung seines Geschäftsmodells von Anfang an im Blick. „Klar will jeder schnell wachsen. Aber dabei darf man nicht den Vertrieb vernachlässigen“, sagt der Gründer aus der Uckermark. „Das ist immerhin die wichtigste Schnittstelle, um Kunden zu gewinnen – und damit letztendlich Geld zu verdienen.”
Dass die richtige Vertriebsstrategie eine der größten Hürden für Startups ist, zeigt auch der Deutsche Startup Monitor 2018. Knapp 55 Prozent der befragten Gründer gaben hier an, dass Vertrieb und Kundengewinnung ihre größte Herausforderung sei.¹ „Oft wollen Startups ihre Ideen erst perfektionieren, bevor sie sich an den Markt wagen“, sagt Matthias Schievelbusch, Leiter Startup-Kooperationen bei der Telekom. „Aber auch das innovativste Produkt verkauft sich nicht von selbst. Warum nicht einfach mal mit einem Kunden ein Pilotprojekt durchführen und das Produkt gemeinsam entwickeln? Der Kunde weiß meist am besten, was ihm fehlt.“
Neue Vertriebswege finden durch Kooperationen
Gründer Josef Scheiber hat anfangs zu viel Wert auf die Entwicklung seines Startups BioVariance gelegt, einem Analysedienst für personalisierte Medizin. „Dann habe ich aber gemerkt, dass es wichtig ist, mit einem konkreten Kunden zu arbeiten und mit ihm gemeinsam das Projekt weiter zu entwickeln.“ Sein Tipp: „Lieber schnell das Produkt auf den Markt bringen und im Nachgang weiterentwickeln.“
Profitiert hat er dabei auch von Partnerschaften. Als Mitglied des TechBoost-Programms der Telekom, das Startups mit digitalem Geschäftsmodell fördert, erhält er Unterstützung in Vertrieb und Marketing. „Neben IT-Ressourcen bieten wir Gründern vor allem Kontakte in unser Netzwerk“, sagt Schievelbusch. „Das bietet Startups ein enormes Potenzial: Unsere Geschäftskunden warten geradezu auf digitale Innovationen von Gründern – denn aus guten Ideen wachsen noch bessere Geschäfte.“
Auch Simon Tschürtz hat sich zu Beginn der Gründungszeit den Kopf über die richtige Vertriebsstrategie zerbrochen. „Das ist eine echte Herausforderung für uns“, sagt der Gründer des Startups 100 Worte Sprachanalyse. „Gut, dass wir für das Thema auf Partnerschaften setzen können, unter anderem mit der Telekom.“
Kein Einzelfall in der Branche: 40 Prozent der Startups setzen laut einer Studie von PwC vor allem in Vertriebsfragen auf Kooperationen, um neue Wege zur Kundengewinnung zu erschließen.² „Über das TechBoost-Programm der Telekom konnten wir schon viele neue Kontakte zu potenziellen Kunden oder Investoren knüpfen, etwa auf Messen oder anderen Veranstaltungen der Telekom“ sagt Tschürtz. „Solche Kooperationen sind für Startups einfach Gold wert, weil sie Vertriebswege eröffnen, die man so nie gefunden hätte.“
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