Dass Frauen im Schnitt auch bei gleicher Leistung oftmals weniger Gehalt bekommen als Männer ist kein Geheimnis. Doch auch Unternehmerinnen und Freiberuflerinnen verdienen im Schnitt weniger als ihre männlichen Kollegen. „Eine weibliche Unternehmerin verdient nur 80 Cent für jeden Dollar, den ein männlicher Unternehmer verdient“, sagt Casey Brown, die eine Finanzberatung leitet, in diesem Ted-Talk. Ist unfair, aber nach Angaben der Sprecherin auch selbst verschuldet. Denn vor allem Frauen würden dazu tendierten, sich und ihre Dienstleistung kleiner zu reden als sie ist – und beraubten sich so der Möglichkeit einer angemessenen Bezahlung.
„Niemand wird dir das bezahlen, was du wert bist“, sagt Brown, das gelte für beide Geschlechter. Man erhalte nur das Geld, was jemand denke, das man wert sei. Ein Unterschied. Die gute Nachricht dabei: Das Denken kann man laut Brown beeinflussen. Dafür müsse man wissen, was die eigene Leistung wert sei. Deshalb rät sie zu diesen zwei Schritten, bevor es in die nächste Gehaltsverhandlung geht:
- Definiere, was du wert bist.
Stelle dir dafür folgende Fragen: Was brauchen die Kunden und wie schaffe ich es, es ihnen zu beschaffen? Welche einzigartigen Eigenschaften habe ich, um meinen Kunden weiterzuhelfen? Was mache ich, was sonst keiner macht? Welche Probleme löse ich für die Kunden? Wie viel mehr verdienen sie dadurch? Berechne ihre zusätzlichen Einnahmen. Lege den Preis fest, den du eigentlich verdienen solltest (weil du ihn verdienst). - Dann kommuniziere ihn.
Auch wenn du keine Lust auf solche Gespräche mit den Kunden hast, sie dich vielleicht ängstigen. Es geht hier nicht um deinen persönlichen Wert, sondern den Wert deiner Leistung. Und du weißt jetzt, dass du dem Kunden real einen Mehrwert schaffst. Frag dich nicht mehr, ob du das höhere Gehalt wert bist, sondern fokussiere dich darauf, eine Dienstleistung zu bringen und zur Wertschöpfung beizutragen – dann werden sich Gehaltsverhandlungen nicht mehr wie Betteln anfühlen.