Der amerikanische Marketing-Spezialist Elmo Lewis entwickelte im Jahr 1898 das vierstufige Modell AIDA, welches sich aus den Anfangsbuchstaben der vier Werbeziele zusammensetzt. Das AIDA-Prinzip beschreibt die vier Phasen, die ein potentieller Käufer eines Produktes oder einer Dienstleistung durchlaufen muss, um sich letztendlich für einen Kauf zu entscheiden.

Gegenstand des AIDA-Prinzips

Das „A“ steht für „attention“, was übersetzt ins Deutsche so viel bedeutet wie Aufmerksamkeit. Die erste Aufgabe, welche die Werbung laut dem AIDA-Prinzip erfüllen soll, zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Das darauffolgende „I“ steht für „interest“ beziehungsweise das Interesse. Diese Phase umfasst alle Maßnahmen, die dazu dienen, die gewonnene Aufmerksamkeit weiter auszubauen, sodass der potentielle Käufer tatsächlich an dem Produkt interessiert ist. Das „D“ des AIDA-Prinzips steht für „desire“ und beschreibt den Wunsch des interessierten Kunden, das Produkt zu besitzen. Dieses Verlangen speist sich primär aus den vorherigen Stufen, die der Käufer zu durchlaufen hat. Die abschließende Stufe lautet „action“ und beschreibt den Entschluss zur Handlung. Abschließend soll der Kunde animiert werden, seinem Besitzwunsch durch den Kauf der Ware nachzugehen, was den erfolgreichen Abschluss des AIDA-Prinzips ausmacht.

Vielseitiger Einsatz des AIDA-Prinzips

Generell bildet das Prinzip immer noch die Grundlage für die Entwicklung vieler Werbestrategien. Darüber hinaus können die vier Phasen des AIDA-Prinzips den Kunden beispielsweise in einem Verkaufsgespräch zu einer Kaufentscheidung bewegen oder die Gliederung von entsprechenden Präsentationen beeinflussen.

Lewis' Stufenmodell gilt bei Kritikern als zu linear in der Arbeit und dadurch veraltet. Erweitert wird es inzwischen durch den Begriff „Push-Marketing“. Das AIDA-Push-Marketing zielt auf Verkauf und Handel ab. Der Druck auf den Markt geht hierbei von den Handelsunternehmen aus, die an Umsätzen interessiert sind. Das Produkt soll im Verkaufswettbewerb so durch Rabattregelungen hervorgehoben werden.