Die Bezeichnung Kaltakquise kommt von dem lateinischen Wort aquirere und bedeutet übersetzt „erwerben“. Es handelt es sich bei diesem Begriff um eine Form der Kundengewinnung, welche häufig in der Kritik steht. Es geht dabei um die erstmalige Kontaktaufnahme, ohne dass vorher eine geschäftliche Beziehung zu Kunden, bestand.
Kaltakquise ist der erste Schritt zu potentiellen Kunden. Dies hat zur Folge, dass es zur Zeit des ersten Kontaktes keine Geschäftsbeziehungen gab, wie auch keine sonstigen persönliche Bekanntschaft vorhanden war. Dies kann beispielsweise bei einer Veranstaltung, einer Messe oder aus dem Privatleben vorher gewesen sein. Der Erfolg von Kaltakquise hängt davon ab, wie erklärungsbedürftig das zu vermarktende Produkt oder die vermarktende Dienstleistung ist.
Regeln und Konzept für die Kaltakquise
Die Kaltakquise stellt nicht nur eine Schwierigkeit für den Anrufer dar, sondern setzt ein gewisses Verkaufstalent voraus. Es muss eine vollkommen fremde Person von dem eigenen Produkt überzeugt werden. Die notwendige Kontaktaufnahme wird aus Werbezwecken von vielen als lästig und penetrant empfunden. So wird auch mit speziellen Methoden von den jeweiligen Verkäufern gearbeitet. Eine der Methoden nennt sich “Hard Selling-Methode” bzw. „Drückermethode“. So kaufen die Menschen eher aus Unsicherheit, als aus Überzeugung das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung.
Aus diesem Grund wurden gesetzliche Regeln für die Kaltakquise entworfen und lassen sich im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb finden unter §7 Abs. 2 und 3 UWG. Allerdings findet hier auch eine Unterscheidung zwischen der Akquisition und Kontaktaufnahme bei Privatpersonen, auch Business to Consumer bekannt, oder bei Firmen, bekannt unter Business to Business (B2B).
Die Regeln bei der Kaltakquise von Privatkunden (B2C)
Zu den Regeln bei der Kaltakquise im B2C-Bereich, können adressierte Werbesendungen per Post geschickt werden.
Für weitere Kommunikationskanäle ist die Kontaktaufnahme auch per Telefon, E-Mail oder Fax möglich und nur nach ausdrücklicher Erlaubnis legal. Die Kundenerlaubnis liegt dann vor, wenn der Kunde durch seine Unterschrift seine Zustimmung gibt oder sich für einen Online-Newsletter angemeldet hat, wobei dieser auch wieder abgemeldet werden kann. Zu anderen Wegen, um eine Erlaubnis für die Kontaktaufnahme zu erhalten, wären weiterhin Messen, wie ebenso Gewinnspiele oder Rabattprogramme zu nennen.
Die Regeln bei der Kaltakquise von Firmen (B2B)
Es gibt gewisse Ähnlichkeiten bei der Kaltakquise von Firmen wie im B2C-Umfeld, mit einer Ausnahme. Ein Anruf ist gerechtfertigt, wenn angenommen wird, dass ein Unternehmen ein legitimes Interesse seitens Ihres potentiellen Kunden besteht.
Auch Personalvermittler nutzen die Kundenakquise und rufen bei den Unternehmen an, um diesen branchenspezifisch passgenaue Kandidaten anzubieten. Dabei wird es nicht zu einer Abmahnung kommen, es sollte sich nur im Voraus gut über das angerufene Unternehmen informiert werden und die Person sollte auch nicht täglich mit Anrufen belästigt werden. Das Ziel jedes Vertrieblers ist es, etwas zu verkaufen und nicht zu belästigen.
Beispiel
Kaltakquise findet beispielsweise auf Messen statt. Sie kann aber auch telefonisch erfolgen, wenn bei den Unternehmen bzw. Kunden angerufen wird.