Bullshit Bingo! Viele Gründer spielen mit. Synergien, Win-Win, Added-Value – sind gespickt mit nichtssagenden Worthülsen. Mit Schlagwörtern ohne Persönlichkeit, ohne Emotion, ohne Leben wird versucht, Ideen zu verkaufen. Oft bleibt es beim Versuch. Unabhängig von der Qualität und Machbarkeit einer Idee kommt es immer auch auf das „wie lässt sich diese verkaufen“ an. Wenn eine Idee der Sandstein ist, dann ist Kommunikation die Brücke zum Gegenüber. Der Rhetorik-Experte Florian Mück erläutert die Macht des Konkreten innerhalb der Kommunikation.
Mikro schlägt Makro
„Der Prozess wurde mit 120 Testkunden geprüft.“ – „65 Prozent der Kunden sind im Automobilsektor zu Hause.“ – „Der USP steht auf drei Säulen – Produkt, Prozess und Team.“
Prozesse, Produkte, Innovation, Lieferanten, Mitarbeiter, Team, Investoren, Anwälte, Kunden, Stakeholder – alles bleibt immer schön Makro. Das Resultat? Die Empfänger können sich die oberflächlichen Informationen nicht merken. Sie gehen unter wie das „B“ in der Buchstabensuppe. Es gibt VWLer, die bevorzugen Makro. In der Rhetorik gewinnt immer Mikro.
Besser merken mit Gesicht
120 Testkunden? In der konkreteren Mikroversion klingt das anders: „Vor drei Wochen gab es ein Interview mit Erika Steinmann aus Tübingen. Frau Steinmann ist Mitte vierzig, Mutter dreier Kinder, alleinerziehend und arbeitet als Teilzeitkraft in einem Rewe-Markt. Frau Steinmann konnte als Testkundin für das Online-Produkt XYZ gewonnen werden. Ihr Feedback war mehr als positiv, aber noch interessanter waren ihre Anregungen und Verbesserungsvorschläge. In der Beta-Version sind die Feedbacks von 120 Frau Steinmanns aus ganz Deutschland eingeflossen – von Tübingen bis Hamburg, von Straelen bis Dresden.“
Jetzt hat die Testkundin ein Gesicht. Der Gesprächspartner kann sich mit dem Beispiel identifizieren, den Prozess bildlich vorstellen und somit besser merken.
Glaubwürdigkeit braucht Konkretes
Neben der besseren Merkfähigkeit konkreter Beispiele haben diese auch einen entscheidenden Einfluss auf die Glaubwürdigkeit der Information. Investoren auf zahllosen Internet-Konferenzen sagen immer das Gleiche: „Wir investieren in Teams.“ Den Ball nehmen Investment-Suchende aller Couleur gerne auf und schmeißen ihn mit wenig Drall zurück: „Unser Erfolgsfaktor Nummer eins ist unser erfahrenes und interdisziplinäres Team.“
In der konkreteren Mikroversion klingt das anders: „Wir sind drei Gründer mit komplementären Fähigkeiten. Unser CTO Stefan bekam seinen ersten Amiga zu seinem siebten Geburtstag. Seit einem Vierteljahrhundert kleben seine Finger jetzt schon an Keyboards. Unsere Finanzfrau Jasmin hat neun Jahre lang Cash-Flows bei einem der Big-Four hoch- und runtergerechnet – mit Fokus auf Technologieunternehmen. Und ich lebe und liebe seit meiner ersten GbR im BWL-Studium die Welt der Markenkommunikation.“
Ethos (Glaubwürdigkeit) lässt sich nicht mit allgemeinen Phrasen wie „erfahren“ oder „interdisziplinär“ schaffen, sondern mit konkreten Beispielen, Geschichten und Erfahrungen.
Ein Beispiel langt
Empfänger von Informationen brauchen keine holistischen Datenkonstrukte, und sie wollen sie auch nicht hören. Sie wollen konkrete Beispiele. Konkrete Beispiele sind rhetorisches Gold. Das Gegenüber kann sich diese besser merken und schätzt das Gehörte als glaubwürdiger ein. Zwei mächtige Gründe, viel konkreter zu werden.
Gründerszene Rhetorik-Seminare
Rhetorik-Experte Florian Mück wird in diesem Jahr noch zwei Seminare bei Gründerszene halten. Wer seine Rhetorik-Skills also noch verfeinern möchte und erfahren will, wie man zum Beispiel den eigenen Pitch vor dem Investor perfektioniert, dem sind die Gründerszene Rhetorik-Seminare zu empfehlen.
Praxistag Rhetorik – Der perfekte Pitch (Referent: Florian Mück), 11. Oktober 2012, 9 bis 17 Uhr
Praxistag Rhetorik – Der perfekte Pitch (Referent: Florian Mück), 13. November 2012, 9 bis 17 Uhr
Aktuell gibt es die Herbst-Rabatt-Aktion im Gründerszene-Seminarbereich, mit welcher es 33 Prozent Rabatt auf das gesamte Seminarprogramm gibt. Der entsprechende Rabattcode hierfür lautet Herbst-GS-33 und kann bei der Ticketbuchung über Amiando eingegeben werden. Alternativ genügt auch eine E-Mail mit dem Wunschtermin und dem Code an seminare@gruenderszene.de.
Alle weiteren Informationen gibt es auch auf der Gründerszene-Seminarseite.