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Wir, mein Getyourguide-Mitgründer Johannes Reck und ich, haben im Mai 2019 unsere Series-E-Finanzierungsrunde abgeschlossen. Damit haben wir ein Investitionsvolumen in Höhe von 484 Millionen US-Dollar von einem Konsortium unter Führung des Vision Fund des japanischen Technologie-Investors Softbank erhalten. Das ist fantastisch. Gleichzeitig muss ich aber sagen, dass es am Anfang viel schwieriger war, als es jetzt ist, jemanden von unserer Idee zu überzeugen. Vor zehn Jahren kannte uns noch kein Mensch, niemand wollte uns Geld geben, und unser Produkt war weder erprobt noch validiert.
Bei den Pitches für unsere ersten Finanzierungsrunden mussten Investoren und Investorinnen noch viel mehr Vertrauen in uns als Personen und Gründer mitbringen. Bei den jüngsten Runden konnten wir hingegen bereits ein erprobtes Geschäftsmodell vorweisen. Bei späteren Pitches geht es also viel mehr um Finanzdaten als um den Glauben in das Team.
Wir haben Getyourguide vor genau zehn Jahren gegründet. Was wir in dieser Zeit in Bezug auf Pitches und Präsentationen gelernt haben, habe ich in vier Regeln zusammengefasst:
1. Nur Teammitglieder mit einer aktiven Rolle nehmen am Pitch teil.
Das bedeutet: Es soll niemand im Meeting sein, der nichts beizutragen hat. Ja, das heißt vielleicht, dass einer der Mitgründer zu Hause bleibt. Aber das ist völlig in Ordnung. Lasst mich das anhand eines Beispiels verdeutlichen: Ihr seid zu viert in einem Pitch, drei Co-Founder und die CFO. Einer der Mitgründer ist jedoch nur dabei, weil ihr zu dritt gegründet habt, Meetings mit Investorinnen und Investoren liegen ihm eigentlich nicht.
Während des ganzen Meetings sagt er deshalb nichts, weil Pitchen nicht seine Expertise ist. Selbst wenn ihr insgesamt einen großartigen Pitch habt, wird auch die Performance des Co-Founders, der nichts gesagt hat, in den Gesamteindruck der Investorinnen und Investoren mit einfließen. Entsprechend geschmälert wird der Eindruck sein, den ihr als Team hinterlassen habt. Bring also nur Teammitglieder zu einem Pitch-Termin mit, die auch einen aktiven Beitrag leisten.
2. Wenn du denkst, dein Deck ist simpel: Mach es noch simpler.
Man neigt dazu, so viel wie möglich in einen Pitch integrieren zu wollen und so viele Informationen wie möglich zu teilen. Die Realität ist aber, dass sich jeder Mensch – auch Investorinnen und Investoren – nur wenige Daten und Fakten von einer mündlichen Präsentation merken kann. Ein Pitch ist letztlich nichts anderes als eine Face-to-Face-Interaktion, der das Publikum verbal und optisch folgen können muss.
Versuche deshalb, pro Slide nicht mehr als ein Detail hervorzuheben. Überlege dir: Wenn es drei Punkte gibt, die das Publikum mitnehmen soll – welche sind es? Richte deine gesamte Präsentation danach aus und stelle sicher, dass sie so einfach und einprägsam wie möglich ist. Die besten Pitch-Decks sind so gestaltet, dass deine Eltern sie verstehen.
3. Mach keine Last-Minute-Änderungen.
Es ist dein Pitch, du entscheidest, was und wie du es vorträgst. Es ist vollkommen in Ordnung, Ratschläge oder Anforderungen von Investorinnen und Investoren zu ignorieren, wenn du das Gefühl hast, dass sie nicht in den Flow der Präsentation passen. Dazu gehören auch Änderungen kurz vor dem Pitch. Wenn du keine Zeit mehr hast, die Änderungen einzustudieren, damit du sie perfekt präsentieren kannst, dann lass sie weg.
Es ist wichtiger, dass du zu 120 Prozent vorbereitet bist. Das bedeutet: üben, üben, üben. Oft wird gesagt, dass Präsentationen einstudiert wirken, wenn man sie zu häufig übt. Das Gegenteil ist aber der Fall: Dein Pitch wird umso besser, je öfter du ihn geprobt hast.
4. Pitche nicht auf eine bestimmte Firmenbewertung.
Statt eine bestimmte Bewertung zu pitchen, solltest du dich darauf fokussieren, wie viel Geld du für die nächste Wachstumsphase benötigst und was der Businessplan dahinter ist. Die finale Firmenbewertung muss dann der Markt bestimmen.